중국을 알아야 비즈니스에서 성공한다 최근 베트남 다낭에서 열린 제25차 AEPC 정상회의에서 문재인 대통령과 시진핑 주석이 만났다. 사드 문제로 한중 관계가 팽팽하게 대립하던 시기에 이루어진 만남은 사드 갈등 이전의 관계로 회복되리라는 기대감을 심어주었다. 12월에 있을 한중 정상회담에도 중국 관련 사업을 하는 많은 경제인들이 촉각을 곤두세우고 있을 것이다. 그동안 중국의 강력한 사드 보복 조치로 경제적 타격이 컸기 때문이다. 중국 시장은 이러한 국제관계 및 정치 상황에도 민감해 가능성 못지않게 위험 요소도 크다. 중국 현지에 진출하는 한국 기업들이 많지만 현지화에 성공한 기업이 생각보다 많지 않은 이유이기도 할 것이다. 중국 시장에서 성공하려면 중국을 알아야 한다. 『중국에서는 강한 2등이 돼라』의 저자 한광희는 중국에서 12년 동안 대기업 주재원으로 근무하며 100여 개의 도시, 수많은 중국 기업 대표들을 만나며 터득한 경영 노하우들을 아낌없이 풀어 놓았다. 이렇게 생생한 현장 경험에 기반한 중국 시장 경영의 노하우를 인정받아 이 책은 2018년 세종도서 교양부문에 선정되었다. 저자는 중국을 하나의 국가로 생각하는 인식부터 바꾸라고 한다. 땅덩어리가 넓은 만큼 지역마다 기후나 풍토, 경제ㆍ문화적 차이가 크기 때문에 다양한 전략으로 접근할 것을 강조한다. 또한 중국은 우리가 생각하는 것 이상으로 빠른 속도로 변화ㆍ발전하고 있다며, 내수 불황을 극복하기 위한 기회로 중국 시장을 안이하게 보는 것은 큰 오산이라고 강조한다. 『중국에서는 강한 2등이 돼라』에서 저자는 중국에서 성공하기 위한 사업 노하우를 18가지 법칙으로 제시하며 주재원으로 몸소 터득한 다양한 사례들을 소개했다. 전략수립부터 인재의 배치 및 활용, 현지에서의 업무 프로세스, 오너의 역할, 시장분석 노하우, 리스크 관리 요령 등 사업 전반에 꼭 필요한 사항들을 꼼꼼하게 정리해 놓았다. 현지에서 몸으로 체득한 노하우들이기에 사업을 하는 사람들에게는 피부에 와 닿는 산 정보가 될 것이다. 제목도 흥미롭다. 왜 1등이 아닌 2등일까? 저자는 1등이 되기 위해서는 먼저 ‘강한 2등’이 되라고 한다. 강한 2등이란 ‘마음먹고 전력을 다한다면 1등도 가능한 2등, 1등이 항상 선두를 빼앗길까 불안해하는 2등, 2등과 3등과의 차이가 워낙 커서 감히 3등이 넘보지 못하는 2등’을 말하며, ‘2등이지만 수익 면에서는 1등 못지않은 내실 있는 경영실적을 보이는 2등, 2등이지만 한국 본사보다 규모가 더 크거나 이익을 더 많이 내는 2등’도 강한 2등이라고 말한다. 그가 말하는 중국 사업 성공 18법칙은 그러한 강한 2등이 되고, 궁극적으로는 1등으로 가기 위한 저자 나름의 법칙인 셈이다. 사업 노하우뿐만 아니라 중국을 이해하기 위한 저자의 다양한 경험이나 시각도 들어있어 정치, 사회, 문화 등 다방면에서 중국을 바라볼 수 있게 했다. 저자는 중국 전체를 바라보는 시각이 깊어질 때 성공할 가능성이 높다는 전제하에 독자들에게 중국을 알리기 위한 노력도 게을리하지 않았다. 책에 드러난 중국의 식문화부터 일상의 모습, 사고방식, 교통문화, 언어 등 중국의 다채로운 모습도 흥미롭다. 마지막 장인 현장사례에서는 현장에서 직원들과 동료애를 나누며 치열하게 일했던 모습들이 진정성 있게 그려져 중국에서의 사업이 결코 쉬운 일이 아님을 다시금 깨닫게 만든다. 비록 저자 개인의 경험이지만 중국에서 사업을 계획하는 많은 이들에게 유용한 정보가 될 것이다. 낯설고 물선 땅에서 사업하시는 모든 분들의 앞날에 행복과 긍정의 에너지가 팡팡팡 샘솟으시기를 기원드립니다! 권선복 (도서출판 행복에너지 대표이사, 영상고등학교 운영위원장) 경기가 침체되고 저성장이 지속되고 있는 오늘날 경제 문제는 전 세계가 풀어야할 숙제가 되었습니다. 긴 불황을 극복하기 위한 노력들은 계속되지만 좀처럼 회복될 기미가 보이지 않습니다. 특히 우리나라의 경우 사드 문제로 중국 관련 수출ㆍ수입업체나 관광업계의 타격이 커 경제전반에 어려움이 많았습니다. 최근 한중 관계가 회복의 신호를 보이고 있으니, 전처럼 중국과의 관계가 다시 활발해지고 끈끈해지기를 바라봅니다. 중국은 한때 기회의 땅으로 불렸습니다. 시장규모가 크고 인건비가 낮아 전 세계가 주목하던 곳이었습니다. 그런데 오늘날의 중국은 세계 경제를 쥐락펴락할 정도로 성장했고, 기술도 발전해 오히려 위협적으로 느껴질 정도입니다. 이제 중국은 ‘도전의 땅’이라고 해도 과언이 아닙니다. 광활한 국토와 14억 인구를 바탕으로 한 잠재성장 가능성은 여전해서 세계의 이목이 쏠려있지만 점점 그 속에서 살아남기란 쉽지 않을 것이라는 생각이 듭니다. 『강한 2등이 돼라』는 저자가 중국에서 12년 동안 대기업 주재원으로 근무하며 몸소 터득한 사업 노하우를 담았습니다. 중국의 100여개 도시를 출장 다니며 터득한 나름의 사업 원칙들을 18개의 법칙으로 알기 쉽게 풀어내었습니다. 중국 시장에 진출하고자 하는 많은 사람들에게는 소중한 정보가 아닐 수 없습니다. 특히 이 책의 마지막 현장사례를 읽다보면 저자가 왜 중국에서 성공할 수밖에 없었는지 저절로 이해가 될 것입니다. 자신의 경험을 꼼꼼히 정리해 두었다가 한 권의 저서로 펴낸 마무리도 훌륭합니다. 한광희 저자의 『강한 2등이 돼라』는 중국을 더 잘 이해하게 만들 것이며 사업을 계획하시는 모든 분들에게 귀한 자료이자 선험자의 조언서, 살아있는 지침서로서의 역할을 충분히 해낼 것이라고 기대합니다. 중국을 배우고자 하시는 분, 중국 사업에 도전하고자 하시는 분들에게 적극 추천드립니다. 아울러 낯설고 물선 땅에서 사업하시는 모든 분들의 건승을 기원하며, 독자분들의 삶에 행복과 긍정의 에너지가 팡팡팡 샘솟으시기를 기원드립니다.

〈머리말〉 살아있는 현장 경험을 전합니다 ... 4 ch1. 중국은 대륙이다 1 중국은 하나의 국가가 아닌 대륙이다 ... 17 2 냉동코너의 악어고기 ... 23 3 중국의 계층구조는 복합 피라미드형 ... 28 4 규모와 시간 개념이 다르다 ...31 5 올림픽은 지역행사, 전국체전은 국가행사? ... 38 6 인민폐에서 발견한 중국 ... 41 7 시장점유율 10%, 두 자릿수의 의미 ... 44 8 도로명은 중산로, 결제는 알리페이가 대세 ... 47 9 상해 실용주의를 보며 ... 52 10 테슬라 전기자동차와 공유자전거 ... 57 ch2. 중국 사업 성공 18법칙 1 오너가 직접 주도하라 ... 65 2 정책적이고 전략적으로 우수 인재를 투입하라 ... 69 3 가장 약한 곳부터 보완하라 ... 77 4 인재를 적재적소에 배치하라 ... 84 5 ‘강한 2등’ 전략이 필요하다 ... 88 6 목표의 구간을 세분화하라 ... 92 7 최대한 빨리 인력을 육성하고 업무프로세스를 구축하라 ... 98 8 뛰면서 줄 맞춰라! ... 103 9 1선 도시를 공략할 것인가, 2·3선 도시를 공략할 것인가 .... 109 10 본사와 사업장은 대도시에 마련하라 ... 113 11 대금·채권관리는 타이트하게, 마케팅은 현지인을 활용하라 ... 119 12 현지 직원들과 커뮤니케이션을 강화하라 ... 125 13 팀워크와 서비스도 큰 경쟁력이다 ... 131 14 정책과 제도는 현지에 맞게 운영하라 .... 135 15 시장상황과 상권분석을 철저히 하라 ... 142 16 M&A, JV 운영은 어떻게 할 것인가 ... 146 17 리스크 매니지먼트를 사전에 강화하라 ... 154 18 Cost를 Control 하라 ... 158 ch3. 중국시장, 아는 만큼 보인다 1 소황제와 월광족을 주목하라 ...171 2 손자병법으로 보는 중국인의 특성 ... 175 3 중국의 틈새시장, 무엇이 있나 ... 178 4 삼국지로 보는 막강 팀워크 ... 182 5 광동요리, 여유롭게 먹어라 ... 185 6 백주, 명주인가, 독주인가? ... 188 7 마샹, 차부뚜오, 메이원티에 나타난 중국인의 사고방식 ... 193 8 중국 최대 명절 ‘춘절’에 대해 ... 197 9 중국 교복에 숨어있는 경제학 ... 202 10 그들의 주식 : 밥·면·만두 ... 205 11 연변자치구와 백두산 ... 209 12 중국에서 바라보는 미묘한 한반도 주변 문제들 ... 214 13 중국 동사장들을 만나며 ... 219 〈현장사례 〉 함께라면 할 수 있다 1 폭설도 막지 못한 새벽시장 판촉전 ... 225 2 잊지 못할 내몽고 출장, 그리고 진한 동료애 ... 232 3 영화관 오픈식에 반드시 참석하는 이유 ... 238 4 성탄절 새벽에 올라온 보고 ... 243 〈맺음말〉 중국에 계시는 분들께 드리는 제언 ... 247 〈출간 후기〉 ... 255

〈머리말〉 살아있는 현장경험을 전합니다 중국은 절대 간과할 수 없는 큰 시장임이 분명하다. 특히 중국과 지척에 있는 우리나라로서는 중국을 제외하고 글로벌 사업을 논한다는 것이 어불성설(語不成說)일 수밖에 없다. 사드(THAAD:고고도 미사일방어 체계) 갈등 이후 잠시 주춤하지만 우리나라의 대중국 수입ㆍ수출 교역량은 날이 갈수록 높아지고 있다. 앞으로 중국에 대한 의존도는 더 높아질 것이며 중국의 영향력이 세계시장에서 더 커질 것이라는 전망은 두말할 나위가 없다. 그렇기 때문에 중국 시장 개척은 중요하며 중국 시장을 얻기 위한 더 많은 노력과 정책이 수반되어야 할 것이다. 중국에서 비즈니스 기회를 엿보는 기업체와 개인들이 많다. 그들은 중국을 알기 위해 여러모로 조사하며 공부하지만 넘쳐나는 중국 관련 정보 속에서 구미에 맞는 정보를 얻기는 힘들었을 것이다. 필자는 중국에서 12년 동안 대기업의 주재원으로서 성공적인 사업을 이끌었다. 중국에 대해 모두 안다고 말할 수는 없지만 중국 정보를 필요로 하는 사람들에게 12년의 경험은 분명 유익하고 꼭 필요한 정보가 될 것이다. 필자는 1990년 제일제당(현 CJ그룹)에 입사해 27년을 몸담았다. 제일제당에서 22년, CGV에서 5년을 근무했는데, 그 중 최근 12년간 중국에서 주재원으로 일해 왔다. 2005년 중국에 첫발을 내디뎠을 때 가졌던 자신감과 의지, 그리고 낯선 세계에 대한 두려움과 긴장감이 아직도 어제 일처럼 느껴진다. 중국은 정말 빠르게 변해갔다. 급변하는 중국 시장에서 살아남기 위해 100여개의 대도시를 뛰어다니다보니 12년의 세월은 금세 흘러가버렸다. 비록 지나간 시간이지만 그 12년은 내 모든 열정을 쏟아 부은 시간이기도 했다. 중국 생활을 통해 배운 것도 많다. 성격상 모든 일을 밑바닥부터 철저하게 관찰하고 분석했던 경험과, 직급상 중국 고위층 인사들과 동사장(대표)들을 만날 수 있었던 기회가 많았던 점은 중국과 중국 비즈니스를 바라보는 시각을 넓히고, 중국 사업에 대한 감각을 키울 수 있게 해주었다. 중국 생활 12년 중 7년은 북경에서 조미료 위주의 식품사업에, 5년은 상해에서 영화관 사업에 종사했다. 같은 CJ그룹이지만 이 두 사업은 성격이 완전히 달라 마치 육상선수가 수영선수로 뛰어야 하는 것과 같았다. 여러 시행착오도 있었다. 하지만 조미료 시장을 개척해 북경 시장점유율을 3%에서 40%까지 높였고, CGV로 가서도 중국에 8개였던 영화관을 42개 도시에 81개까지 늘릴 수 있었다. 어떤 해는 25개까지 영화관을 오픈한 적도 있었다. 모두 리모델링이 아닌 신축 건물로서 말이다. 중국의 다양한 지역을 출장 다니다보면 한국의 대기업, 중소기업, 그리고 개인 사업자, 학생들을 만날 기회가 많다. 그 중에는 노력한 만큼 성공을 이룬 사람들도 있지만 많은 수업료를 치르며 시행착오를 겪는 분들도 자주 접하게 된다. 농경생활에서 비롯된 한국인 내면의 근면성과 근성은 아시다시피 대단하다. 한국인의 열정과 도전정신은 세계 각지에서 수많은 성공 신화의 바탕이 되기도 했다. 그런데 그토록 열정을 다해 일했건만 그들은 왜 실패했던 것일까? 중국에서 성공하지 못한 한국의 기업과 사업가들을 보면서 이러한 질문에 대한 해답을 찾기 위해 고심했다. 그러던 중 중국 주재원 생활 12년을 정리할 수 있는 시간이 찾아왔다. 영업마케팅 본부장으로 조미료 시장을 개척했던 경험, 법인장으로서 영화관 사업을 확장해 나갔던 경험을 정리하게 되었다. 필자는 중국을 깊이 있게 연구한 사람은 아니다. 하지만 100여개의 대도시를 출장 다니며 여러 동사장들과 업계 사람들을 만나고, 5개의 중국 업체와 제휴를 맺었던 경험을 갖고 있다. 많은 시장을 개척했던 영업마케팅 전문가로서 필자의 경험을 중국에 진출하려는 사람들과 나누고 싶었다. 중국에 진출하기 위해서는 중국에 관한 서적을 찾게 되는데, 이론서에서 배우는 지식도 중요하지만 중국에서 몸으로 부딪치며 배운 개인의 체험담도 도움이 되리라 생각했기 때문이다. 그런 의미에서 필자의 경험은 기업체 직원이나 사업가, 학생 등 중국에 진출하려는 사람들에게 피부에 와 닿는 정보를 줄 것이라 믿는다. 다소 두서없이 진행되는 이야기도 있고, 개인 감상에 젖은 부분도 있지만 12년을 중국 현장을 발로 뛰며 터득한 노하우이자 경험담이라는 것을 기억해 주기 바란다. 무엇보다 이 저서를 통해 독자들이 중국과 중국 사람을 더 잘 알았으면 하는 바람이고, 중국 비즈니스 현장에서 시행착오를 줄이는데 미력하나마 보탬이 되었으면 한다. 1장은 중국을 제대로 알자는 취지에서 중국의 다양한 모습을 담았고, 2장은 조미료 사업, 영화관 사업을 통해 배운 영업 노하우들을 ‘중국 사업 성공 18법칙’으로 정리했다. 중간에 비즈니스 팁 9개도 담았다. 3장은 비즈니스적 시각에서 바라본 중국의 모습을, 현장사례에서는 중국에서 탄탄한 팀워크로 어려움을 극복해 나갔던 이야기를 소개했다. 이 책은 중국 사업에 관한 내용이지만 ‘중국 사업 성공 18법칙’의 경우는 모든 글로벌 시장 개척에 대한 이야기라고 생각한다. 글로벌 비즈니스를 계획하는 사람들에게도 도움이 될 것이다. 이 책이 나오기까지 함께 땀 흘리며 치열하게 달려왔던 주재원들과 한국 직원 그리고 중국 직원들에게 우선 감사의 말씀을 전한다. 중국 사업에 임하는 자세와 사업의 관리기법을 조언해 주신 CJ그룹 중국 본사 박근태 대표님, 책을 집필하는데 멘토 역할을 해주신 한스컨설팅 한근태 대표님, 출간을 도와주신 도서출판 행복에너지 권선복 대표님과 박순옥 작가님께도 감사드린다. 책을 내도될지 수없이 고민하던 저에게 일단 해보자고 힘을 북돋워준 아내와 군 전역 후, 대학 방학기간에 짬을 내어 도와준 규철ㆍ규연에게도 고마움을 전한다. 더불어 책이 발간되면 제일 먼저 기쁜 마음으로 펼쳐 보실 부모님들께 중국에 주재하는 동안 자주 찾아뵙지 못했던 죄송한 마음과 감사한 마음을 이 책으로 대신하고 싶다. 끝으로 모든 일정을 사전에 기획하고, 예정대로 주관하고 인도해 주신 하나님께 감사드립니다. 2017년 11월 상해에서 한광희