|
|
|
|
|
|
|
Ã¥³»¿ë |
|
Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆÃÀº ÀÏ¹Ý ¼ÒºñÀÚ¸¦ ´ë»óÀ¸·Î ÇÏ´Â consumer ¸¶ÄÉÆðú´Â ´Ù¸£°Ô ȯÀÚÀÇ Áúº´°ú °Ç°À» ´Ù·ç´Â ºÐ¾ß·Î ±ÔÁ¦°¡ ÀÖ´Ù. ¶ÇÇÑ ÀǾàÇ°ÀÇ ÃÖÁ¾ ¼ÒºñÀÚÀΠȯÀÚµéÀÌ Ä¡·á¹Þ±â±îÁö Àüü °úÁ¤ Áï, Á¦¾à»ê¾÷ÀÇ ÀÌÇØ, ½Å¾à°³¹ß °úÁ¤, ÀÓ»ó ½ÃÇè ´Ü°è, ÀǾàÇ° ÀÎÇã°¡ °áÁ¤°úÁ¤, ½ÃÆÇ ÈÄ ÀǾàÇ° ¾ÈÀü°ü¸®, »ý»ê, GMP, Vali¡þdation, GSP, º¸Çè¾à°¡ ¹× °¡À̵å¶óÀÎ °áÁ¤, º´¿ø±¸¸Å ¹× ÀÇ»çÀÇ Ã³¹æ °áÁ¤±îÁö ´Ù¾çÇÑ °ü·Ã ºÎ¼¿Í °ü°èÀÚ°¡ ¿¬°üµÇ¾î ÀÖ´Â °ÍÀ» ÀÌÇØÇØ¾ß ÇÑ´Ù. Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆÃÀº ¸ðµç ÀǾàÇ° °³¹ßÀÇ Àü °úÁ¤¿¡¼ ÀÌ·ç¾îÁö°í ÀÖ´Ù. Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆÃÀº Àü¹ÝÀûÀÎ Á¦¾à»ê¾÷ÀÇ Æ¯¼öÇÑ »óȲÀÇ ÀÌÇØ¿Í ÇöÀç¿Í ¹Ì·¡ Á¦¾à¹ÙÀÌ¿À»ê¾÷ Market TrendÀÇ ÀÌÇØ°¡ ÀÖ¾î¾ß ÇÑ´Ù.
Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆà Á÷¿øµéÀÌ 1Â÷ °í°´ÀÎ Àǻ縦 ¸¸³ª¼ ÀÚ»ç Á¦Ç°ÀÇ Æ¯Â¡, ÀåÁ¡, ÀÌÁ¡, ºÎÀÛ¿ë µî ÀÇ¾à °ü·Ã Á¤º¸¸¦ Àü´ÞÇÏ´Â ÀÏÀ» CallÀ̶ó ÇÑ´Ù. ÀúÀÚ°¡ 30³â Á¦¾àȸ»ç ±Ù¹«Çß´ø Áß 25³â µ¿¾È¿¡ 1³â¿¡ Æò±Õ 200ÀÏ, ÇÏ·ç 10¸íÀÇ °í°´À» ¹æ¹®ÇÏ¿© ¾à 50,000¹ø ÀÌ»ó ÀÇ»çµé°úÀÇ Call (detail) °æÇè°ú ¼ö³â µ¿¾È Á¦¾àȸ»ç Facilitator ·Î ¼ö¹é ½Ã°£ÀÇ ¿µ¾÷¸¶ÄÉÆñ³À° °æÇèÀÌ ÀÖ´Ù. ÀÌ Ã¥¿¡¼´Â 50,000¹ø ÀÌ»óÀÇ ¸é´ã(call) °æÇè°ú Facilitator·Î ¼ö¹é ½Ã°£ÀÇ Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆà ±³À° °æÇèÀÇ know-how¸¦ °øÀ¯ÇÏ°íÀÚ ÇÑ´Ù.
ÀÌ Ã¥Àº Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆÿ¡ ÇÊ¿äÇÑ Áö½ÄÀ» ½ÀµæÇÏ°í Âü¿©ÇÏ°í ÀÌÇØÇÏ¿© Á¤È®ÇÏ°Ô ¼³¸íÇÒ ¼ö ÀÖµµ·Ï Á¦¾àȸ»ç ±³À°¿¡ È°¿ëÇÏ´Â Selling ModelÀ» ¼ö·ÏÇß´Ù. À̸¦ ÅëÇØ Á¦¾à ¿µ¾÷¸¶ÄÉÆÃÀÇ ½ÇÁ¦ ÇöÀåÀ» º¸´Ù Á¤È®ÇÏ°í ºü¸£°Ô ÀÌÇØÇϵµ·Ï ÇÑ´Ù. ¶ÇÇÑ, ÀÇ»çµéÀÇ Ã³¹æ ºóµµ°¡ ³ôÀº ´ë»ç¼º Áúȯ Ä¡·áÁ¦ Áß °è¿º°, °è¿ °£ °æÀïÀÌ Ä¡¿ÇÑ ´ç´¢º´Ä¡·áÁ¦ÀÇ ¾à¸®ÀÛ¿ë ¹× Æ¯Â¡, ÀåÁ¡, ÀÌÁ¡À» ÀÌÇØÇÏ¿© Â÷º°ÈÇÏ´Â ¸¶ÄÉÆà Àü·«ÀÇ »ç·Ê¸¦ Á¦½ÃÇÏ°í ÀÖ´Ù. ƯÈ÷, °í°´Àº ¡®¿Ö¡¯ ³ª¿Í ´Ù¸¥ needs¸¦ °¡Áú±î? ¡®¾î¶»°Ô¡¯ ÇÏ¸é °í°´ÀÇ needs¸¦ ÃæÁ·½Ãų ¼ö ÀÖÀ»±î? °í°´¿¡ needs¿Í wants¸¦ ÃæÁ· ½ÃÄÑÁÖ´Â Áú¹®ÀÇ Á¾·ù¿Í »óȲ¿¡ µû¶ó Áú¹®ÀÌ ¡®¿Ö¡¯ ÇÊ¿äÇÑ°¡? µîÀÇ ³»¿ë°ú Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆà Á÷¿øµé¿¡°Ô ÇÊ¿äÇÏ°í È¿°úÀûÀÎ ±³À°ÀÌ ¾î¶² ±³À°Àΰ¡¸¦ Á¦½ÃÇÏ°í ÀÖ´Ù.
Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆà Á÷¿øÀº 1Â÷ °í°´ÀÎ ÀÇ·áÀο¡°Ô ÇÊ¿äÇÑ Á¤º¸¸¦ Á¦°øÇÒ ¼ö ÀÖ´Â Àü¹®¼º ÀÖ´Â ¿ª·®À» °®Ãç¾ß ÇÒ °ÍÀÌ´Ù. ±¹³»¿Ü ÇÐȸ¿¡¼ µîÀåÇÏ´Â Hot issue¸¦ ½º½º·Î °øºÎÇÏ¿© ÀÇ·áÀε鿡°Ô ÃÖ½ÅÁ¤º¸¸¦ Á¦°øÇÏ°í Feedbackµµ ¹ÞÀ¸¸é¼ °øºÎÇÏ´Â Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆà Ȱµ¿Àº °¡Àå ¸Å·ÂÀûÀÎ ÀÏÀ̶ó ÇÒ ¼ö ÀÖ´Ù.
Searchingº¸´Ù ThinkingÀ¸·Î Áö½ÄÀ» ½ÀµæÇÏ°í ÀÌÇØÇÏ¿© ¼³¸íÇÒ ¼ö ÀÖ´Â °øºÎ ¹æ¹ýÀº ÀڽۨÀ» °®°Ô ÇÑ´Ù. À̸¦ ½ÇÁúÀûÀ¸·Î È°¿ëÇØ ÀÇ·áÀε鿡°Ô ÇÊ¿äÇÑ Á¤º¸¸¦ Á¦°øÇÒ ¼ö ÀÖ´Â ¿ª·®À» °³¹ßÇÏ¿© ½ÇõÇϸé ÀÚÁ¸°¨À» ³ôÀÏ ¼ö ÀÖ°í ´õ¿í °Ç° ÇÑ »îÀ» ¿µÀ§ÇÒ ¼ö ÀÖ´Ù. ¹«¾ùº¸´Ùµµ ÀÌ·¸°Ô ¹«ÀåÇÑ ¿µ¾÷¸¶ÄÉÆà Á÷¿øÀº ÀÇ»ç¿ÍÀÇ Call FREQUENCY, Call TIME, Call QUALITY°¡ Çâ»óµÈ´Ù. °á±¹ Performance°¡ Çâ»óµÇ°Ô µÈ´Ù.
Á¦¾à¿µ¾÷»ç¿ø ´©±¸³ª Best MRÀÌ µÇ°í ½ÍÁö¸¸, ÀúÀý·Î ÀÌ·ç¾îÁöÁö ¾Ê´Â´Ù. Best MRÀÌ µÇ±â À§Çؼ´Â ¼ÒÅë ´É·Â(communication skill)µµ Áß¿äÇÏÁö¸¸ ÇмúÀû Áö½ÄÀ» ÇÔ¾çÇÏ´Â ÀÏÀÌ ´õ ¿ì¼±µÇ¾î¾ß ÇÑ´Ù. ÀúÀÚ´Â Á¦¾à¿µ¾÷»ç¿ø Ãâ½ÅÀ¸·Î Ç×»ó Á¦¾à¿µ¾÷ÀÇ ¸Å·Â°ú Á߿伺¿¡ ´ëÇØ ÀÌ¾ß ±âÇÑ´Ù. ¡°SELLING IS MARKETING, BUT MARKETING IS NOT SELLING.¡± Áï ¡°¿µ¾÷ °æÇèÀ» °¡Áö¸é ¸¶ÄÉÆûӸ¸ ¾Æ´Ï¶ó ¾î¶² ÀÏÀ̵ç ÇÒ ¼ö ÀÖ´Ù.¡± ÀúÀÚ´Â ¸¶ÄÉÆú¸´Ù´Â ¿µ¾÷ÀÇ Á߿伺À» ÈξÀ ´õ °Á¶ÇÑ´Ù. °¡²û Á¦¾àȸ»ç ¿µ¾÷ºÎ¿Í ¸¶ÄÉÆúΰ¡ ¼·Î °©·ÐÀ»¹ÚÇÏ´Â °æ¿ì°¡ ÀÖ´Ù. ¿µ¾÷°ú ¸¶ÄÉÆÃÀº µ¿ÀÏÇÑ °³³äÀÌ ¾Æ´Ï°í ¸¶ÄÉÆÃÀÌ ¿µ¾÷À» Æ÷ÇÔÇÏ´Â »óÀ§ °³³äÀ̶ó°í »ý°¢ÇÒ ¼ö ÀÖÁö¸¸, Á¦¾à ¿µ¾÷°ú ¸¶ÄÉÆÃÀº ¸ñÇ¥ ÁöÇâÁ¡ÀÌ °°°í »óÈ£ º¸¿ÏÀûÀÌ´Ù. °í°´ÀÇ needs¸¦ Á¤È®È÷ ÆľÇÇÏ°í °í°´¿¡°Ô ¾î¶»°Ô È¿°úÀûÀÎ ÆÇ¸Å¿Í ÀÌÀÍ ½ÇÇöÀ» ÇÒ ¼ö ÀÖ´ÂÁö ¿¬±¸ÇÑ´Ù´Â Á¡¿¡¼ µ¿ÀÏÇÏ°Ô º¼ ¼ö ÀÖ´Ù. Á¦¾à¿µ¾÷»ç¿øÀÇ Áß¿äÇÑ ¿ªÇÒ Áß Çϳª´Â Á¤È®ÇÑ Á¦Ç° ¸Þ½ÃÁö(Right Message)¸¦, Á¤È®ÇÑ ºóµµ(Right Frequency)·Î, Á¤È®ÇÑ È¯ÀÚ(Right Patient)¸¦ Ä¡·áÇϱâ À§ÇÑ Á¤È®ÇÑ ÀÇ»ç(Right Doctor)¿¡°Ô ¾î¶»°Ô È¿°úÀûÀ¸·Î Àü´ÞÇϴ°¡ÀÌ´Ù.
°í°´°úÀÇ ¸é´ã °úÁ¤ Áß °¡Àå Áß¿äÇÑ ¼ø°£(Moment of Truth, MOT)Àº ´Ü 15ÃÊ ¿¡ Áö³ªÁö ¾Ê´Â´Ù. ÀڽŠÀÖ´Â »ç¶÷µé¸¸ÀÌ ½ÉÇÃÇØÁú ¼ö ÀÖ°í ÀڽۨÀ» °®°Ô µÈ´Ù. ½ÉÇÃÇØ¾ß ½Å¼ÓÇÒ ¼ö ÀÖ´Ù. ½Å¼ÓÇÏÁö ¸øÇϸé ÇöÀç¿Í ¹Ì·¡ÀÇ È¯°æ º¯È¿¡¼ ÀÌ±æ ¼ö ¾ø´Ù.
Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆÃÀº °í°´°úÀÇ ¸é´ã °úÁ¤¿¡¼ Á¤È®ÇÑ ¸Þ½ÃÁö¸¦ Àü´ÞÇϱâ À§ÇØ ¼´Â ¼ö¸¹Àº ÇнÀ°ú °æÇèÀ» Àû¿ëÇØ¾ß ÇÑ´Ù. ªÀº ½Ã°£¿¡ °í°´ÀÌ ÀÎÁöÇϱ⠽±°Ô Á¤ È®ÇÑ ¸Þ½ÃÁö¸¦ Àü´ÞÇؾßÇϱ⠶§¹®ÀÌ´Ù. ÀÌ·± ÀÌÀ¯·Î Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆÃÀº Á¦¾à»ê¾÷ Àüü, ¸¶ÄÉÆÃÀÇ ±âº» °³³ä ±×¸®°í °í°´¿¡ ´ëÇÑ ÀÌÇØ°¡ ÀÖ¾î¾ß ÇÑ´Ù. ÇÏÁö¸¸ °í°´À» ÀÌÇØÇϱâ À§Çؼ´Â ¿ì¼± ³» ÀÚ½ÅÀÇ ÀÌÇØ°¡ ¼±ÇàµÇ¾î¾ß ÇÑ´Ù. ³» ÀÚ½ÅÀÇ ¼³µæ ¾øÀÌ Å¸ÀÎÀ» ¼³µæÇÏ´Â °ÍÀº ºÒ°¡´ÉÇÏ´Ù. Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆÃÀÇ 1Â÷ °í°´ÀÎ Àǻ縦 ÀÌ ÇØÇϱâ À§Çؼ´Â ±×µéÀÌ Á¦ÀÏ °ü½ÉÀ» °®´Â ȯÀÚ Ä¡·á¿¡ µµ¿òÀÌ µÇ´Â Áúȯ, Á¦Ç°¿¡ ´ëÇÑ Á¤º¸¿Í ´õºÒ¾î ´Ù¾çÇÑ ÀǾà Á¤º¸¸¦ Àü´ÞÇÒ ¼ö ÀÖ´Â ´É·ÂÀ» Å°¿ö¾ß ÇÑ´Ù.
ÀÌ Ã¥Àº Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆà Trend¸¦ Á¤È®ÇÏ°Ô ÀÌÇØÇÏ°í ÇâÈÄ ´ëÃ¥À» °³¹ßÇϱâ À§ÇÏ¿© Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆÿ¡ ÇÊ¿äÇÑ ´Ù¾çÇÑ Áö½Ä°ú Á¤º¸¸¦ Á¦°øÇÏ°í ÀÖ´Ù. ƯÈ÷ Á¦¾à ¿µ¾÷¸¶ÄÉÆÃÀÇ Á¤È®ÇÑ ÀÌÇظ¦ À§ÇÏ¿© chaper Áß°£¿¡ ½ÇÀü¹®Á¦¿Í workshop ÀڷḦ Á¦½ÃÇÏ°í ÀÖ´Ù. ¶ÇÇÑ °í°´°úÀÇ ¸é´ã °úÁ¤(Call Process)À» ±¸Ã¼ÀûÀ¸·Î ±â¼úÇÏ°í ÀÖ¾î Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆà Á÷¿øµé°ú Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆÿ¡ °ü½É ÀÖ´Â ¸ðµç ´ëÇлý, ´ëÇпø»ý ¿¡°Ô ¸¹Àº µµ¿òÀÌ µÉ °ÍÀ¸·Î ±â´ëÇÑ´Ù. ÀÌ Ã¥À» °è±â·Î Á¦¾à»ê¾÷ÀÇ °¡Àå Áß¿äÇÑ ºÐ¾ß Áß ÇϳªÀÎ Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆÿ¡ ´ëÇÑ Ã¼°èÀûÀÎ ¿¬±¸°¡ ÁøÇàµÇ¾î Çѱ¹ Á¦¾à»ê¾÷°ú ´õºÒ¾î Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆÃÀÌ ÇÑ ´Ü°è Áøº¸µÇ±â¸¦ ±â´ëÇÑ´Ù. |
|
¸ñÂ÷ |
|
PART 1. Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆà °³¿ä
Chapter 01 Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆÃÀ̶õ? ¡¦ ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 3
Chapter 02 Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆÃÀÇ Æ¯¼ö¼º ¡¦ ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 5
Chapter 03 Pre-marketingÀÇ Á߿伺 ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 14
Chapter 04 Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆà Á¶Á÷ ¡¦ ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 17
Chapter 05 ±¹³» Á¦¾àȸ»çÀÇ °æ¿µÀü·«? ¡¦ ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 24
PART 2. Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆÃÀÇ STP Àü·«
Chapter 01 STP Àü·« ¡¦ ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 33
Chapter 02 Áúȯº° Ä¡·áÁöħ¿¡ ÀÇÇÑ STP Àü·« ¡¦ ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 37
1) À§Çè¿äÀÎ/¿¬·É(´ç´¢º´) ¡¦ ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 37
2) ¼ºº°(Gender) ¡¦ ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 40
3) À¯º´±â°£¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 45
4) ºñ¸¸µµ ¡¦ ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 45
5) ½ÅÀå±â´É¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 49
6) °£±â´É ¡¦ ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 54
7) ºÎÀÛ¿ë ¹ß»ý °¡´É¼º¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 55
8) ±Þ¿©ÀǾàÇ°, ºñ±Þ¿©ÀǾàÇ°¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 56
Chapter 03 Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆÃÀÇ STP Àü·« »ç·Ê ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 63
1) ¸®´õ½ÊÀÇ ¹ýÄ¢ ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 63
2) ½Å¾à ÀçâÃâ ¡¦ ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 65
3) °æÀïÀÚ repositioning ¡¦ ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 67
4) ½ÃÀå¼¼ºÐÈ¿Í positioning ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 68
5) First Mover & Fast follower ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 69
6) ¾à¹°Àü´Þ½Ã½ºÅÛ È°¿ë STP Àü·« ¡¦ ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 71
7) ¿ë·®º¯°æ STPÀü·« ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 78
8) º¹ÇÕÁ¦ °³¹ßÀü·« ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 82
9) Big Data È°¿ë STP Àü·« ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 88
10) ½Åȯ âÃâÇÏ´Â ¹æ¹ý ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 88
Chapter 04 ½Ç¹« Àû¿ëÇϱâ: ´ç´¢º´ Ä¡·áÁ¦ ¡¦ ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 90
1) ´ç´¢º´ ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 90
2) °æ±¸¿ë Ç÷´ç°ÇÏÁ¦(OHA) ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 97
3) GLP-1 À¯»çü ¡¦ ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 102
4) DPP-4 ¾ïÁ¦Á¦ ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 106
5) ´ç´¢º´ Ä¡·áÁ¦ ½ÃÀå Æ®·»µå ¡¦ ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 112
PART 3. Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆà Á÷¿øÀÇ ¿ä°Ç
Chapter 01 Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆà ÇöȲ ¡¦ ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 119
1) Á¦¾àȸ»ç ¿µ¾÷»ç¿øÀº Á¦¾àȸ»çÀÇ ²ÉÀÌ´Ù. ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 119
2) Á¦¾à¿µ¾÷»ç¿øÀÇ Àü¹®¼º ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 121
3) Á¦¾à¿µ¾÷»ç¿øÀÇ ¹Ì·¡¡¦ ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 124
4) Á¦¾à¹ÙÀÌ¿À ¸¶ÄÉÆà Á¾·ù¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 127
5) Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆà ½Ç¹« Case Study ¡¦ ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 141
Chapter 02 Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆà »ç¿ø¿¡ ÇÊ¿äÇÑ ±³À° ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 155
1) Facilitation ±³À° ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 155
2) Á¦¾à¿µ¾÷»ç¿øÀÇ ½ÇÁ¦ Activity ÇöȲ°ú SFE¸¦ ³ôÀÌ´Â ±³À°¹æ¹ý ¡¦ ¡¦ 161
3) MRÀÇ Call Quality Çâ»ó À§ÇÑ ¿¬±¸ ³í¹® ¡¦ ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 164
PART 4. Selling Skill
Selling Model¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 173
step 1. Call Preparation ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 177
step 2. Call Opening ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 185
step 3. Sales Interaction ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 190
¨ç Interview
- QUESTIONÀÇ Á¾·ù
- Listening ¹æ¹ý
- SPIN QUESTION
¨è Interview Demonstration Capability
¨é Validation
step 4-1. Call Closing ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 216
step 4-2. Objection Handling ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 218
step 5. Call Follow up ¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 220
Selling Model Q&A¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦¡¦ 223 |
|
|
|
ÀúÀÚ
|
|
ÀÓÇü½Ä
¾àÇÐ ¹Ú»çÀ̸ç, ÇöÀç ÃæºÏ´ëÇб³ ¾àÇдëÇÐ ±³¼ö, ÃæºÏ´ëÇб³ ¹ÙÀÌ¿À¹Ì·¡À¶ÇÕ±â¼ú°æ¿µ´ëÇпø ±³¼ö, ´ëÇѾàÇÐȸ »êÇÐÇùµ¿ºÎÀ§¿øÀå, ´Ü±¹´ë, È£¼´ë, ûÁÖ´ë °âÀÓ±³¼öÀÌ´Ù. ¡¤Àü µ¿¾ÆSTÇмúÀǾà½Ç °í¹®(2018~2020), ¼¿ø´ë Á¦¾à°øÇаú±³¼ö(2017~2018³â), ´ë±¸ÇÑÀÇ´ëÇб³ Á¦¾à°øÇаú ±³¼ö(2016), Çѱ¹ À¯³ªÀÌƼµåÁ¦¾à : ¸¶ÄÉÆà °í¹®(2013~2015), Áø¾çÁ¦¾à : ¸¶ÄÉÆÃÀü¹«(2011~2012), ÇØ¿Ü¿¬¼ö : Auckland university(2002~2003), »ç³ëÇÇ : ´ç´¢»ç¾÷ºÎ ÆÀÀå(2001~2009), Çѵ¶¾àÇ° : ¿µ¾÷ºÎ ÆÀÀå(1989~2001)À» ¿ªÀÓÇß´Ù. Àú¼·Î´Â ¡´ÀǾàÇ° ¾à°¡Á¤Ã¥ÀÇ ÇöÀ塵, ¡´ÀǾàÇ° ÀÎÇã°¡ÀÇ ÇöÀ塵, ¡´Á¦¾à¿µ¾÷ ¸¶ÄÉÆÃÀÇ ÇöÀ塵, ¡´Á¦¾à¹ÙÀÌ¿À »ê¾÷ÀÇ ÇöÀ塵, ¡´ÀÚÁ¸°¨À» ³ôÀÌ´Â Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆáµ, ¡´³ª¸¦ ºê·£µù ÇÏÀÚ¡µ, ¡´³ª´Â ¿À´Ã Ãë¾÷ÇÑ´Ù¡µÀÌ ÀÖ´Ù.
|
³ª´Â ¿À´Ã Ãë¾÷ÇÑ´Ù | ÀÓÇü½Ä | Ǫ¸¥¿µÅä
ÀÚÁ¸°¨À» ³ôÀÌ´Â Á¦¾à¿µ¾÷¸¶ÄÉÆà | ÀÓÇü½Ä | ³»ÇÏÃâÆÇ»ç
Á¦¾à¹ÙÀÌ¿À»ê¾÷ÀÇ ÇöÀå | ÀÓÇü½Ä | ³»ÇÏÃâÆÇ»ç
Á¦¾à¿µ¾÷ ¸¶ÄÉÆÃÀÇ ÇöÀå | ÀÓÇü½Ä | ³»ÇÏÃâÆÇ»ç
ÀǾàÇ° ÀÎÇã°¡ÀÇ ÇöÀå | ÀÓÇü½Ä | ³»ÇÏÃâÆÇ»ç
ÀǾàÇ° ¾à°¡Á¤Ã¥ÀÇ ÇöÀå | ÀÓÇü½Ä | ³»ÇÏÃâÆÇ»ç
|
|
|
|
|
|
|
Ãâ°í¾È³» |
|
|
Ãâ°í¶õ ÀÎÅÍÆÄÅ© ¹°·ùâ°í¿¡¼ µµ¼°¡ Æ÷ÀåµÇ¾î ³ª°¡´Â ½ÃÁ¡À» ¸»Çϸç, ½ÇÁ¦ °í°´´Ô²²¼ ¼ö·ÉÇϽô ½Ã°£Àº »óÇ°Áغñ¿Ï·áÇØ Ãâ°íÇÑ ³¯Â¥ + Åùè»ç ¹è¼ÛÀÏÀÔ´Ï´Ù. |
|
ÀÎÅÍÆÄÅ© µµ¼´Â ¸ðµç »óÇ°ÀÇ Àç°í°¡ ÃæÁ·ÇÒ ½Ã¿¡ ÀÏ°ý Ãâ°í¸¦ ÇÕ´Ï´Ù. |
|
ÀϺΠÀç°í¿¡ ´ëÇÑ Ãâ°í°¡ ÇÊ¿äÇÒ ½Ã¿¡´Â ´ã´çÀÚ¿¡°Ô Á÷Á¢ ¿¬¶ôÇϽðųª, °í°´¼¾ÅÍ(°í°´¼¾ÅÍ(1577-2555)·Î ¿¬¶ôÁֽñ⠹ٶø´Ï´Ù. |
|
¹è¼Ûºñ ¾È³» |
|
|
ÀÎÅÍÆÄÅ© µµ¼ ´ë·®±¸¸Å´Â ¹è¼Û·á°¡ ¹«·áÀÔ´Ï´Ù. |
|
´Ü, 1°³ÀÇ »óÇ°À» ´Ù¼öÀÇ ¹è¼ÛÁö·Î ÀÏ°ý ¹ß¼Û½Ã¿¡´Â 1°³ÀÇ ¹è¼ÛÁö´ç 2,000¿øÀÇ ¹è¼Ûºñ°¡ ºÎ°úµË´Ï´Ù. |
¾Ë¾ÆµÎ¼¼¿ä! |
|
|
°í°´´Ô²²¼ ÁÖ¹®ÇϽŠµµ¼¶óµµ µµ¸Å»ó ¹× ÃâÆÇ»ç »çÁ¤¿¡ µû¶ó Ç°Àý/ÀýÆÇ µîÀÇ »çÀ¯·Î Ãë¼ÒµÉ ¼ö ÀÖ½À´Ï´Ù. |
|
Åùè»ç ¹è¼ÛÀÏÀÎ ¼¿ï ¹× ¼öµµ±ÇÀº 1~2ÀÏ, Áö¹æÀº 2~3ÀÏ, µµ¼, »ê°£, ±ººÎ´ë´Â 3ÀÏ ÀÌ»óÀÇ ½Ã°£ÀÌ ¼Ò¿äµË´Ï´Ù.
(´Ü, Åä/ÀÏ¿äÀÏ Á¦¿Ü) |
|
|
|
|
ÀÎÅÍÆÄÅ©µµ¼´Â °í°´´ÔÀÇ ´Ü¼ø º¯½É¿¡ ÀÇÇÑ ±³È¯°ú ¹ÝÇ°¿¡ µå´Â ºñ¿ëÀº °í°´´ÔÀÌ ÁöºÒÄÉ µË´Ï´Ù.
´Ü, »óÇ°À̳ª ¼ºñ½º ÀÚüÀÇ ÇÏÀÚ·Î ÀÎÇÑ ±³È¯ ¹× ¹ÝÇ°Àº ¹«·á·Î ¹ÝÇ° µË´Ï´Ù.
±³È¯/¹ÝÇ°/º¸ÁõÁ¶°Ç ¹× Ç°Áúº¸Áõ ±âÁØÀº ¼ÒºñÀڱ⺻¹ý¿¡ µû¸¥ ¼ÒºñÀÚ ºÐÀï ÇØ°á ±âÁØ¿¡ µû¶ó ÇÇÇظ¦ º¸»ó ¹ÞÀ» ¼ö ÀÖ½À´Ï´Ù.
Á¤È®ÇÑ È¯ºÒ ¹æ¹ý ¹× ȯºÒÀÌ Áö¿¬µÉ °æ¿ì 1:1¹®ÀÇ °Ô½ÃÆÇ ¶Ç´Â °í°´¼¾ÅÍ(1577-2555)·Î ¿¬¶ô Áֽñ⠹ٶø´Ï´Ù.
¼ÒºñÀÚ ÇÇÇغ¸»óÀÇ ºÐÀïó¸® µî¿¡ °üÇÑ »çÇ×Àº ¼ÒºñÀÚºÐÀïÇØ°á±âÁØ(°øÁ¤°Å·¡À§¿øȸ °í½Ã)¿¡ µû¶ó ºñÇØ º¸»ó ¹ÞÀ» ¼ö ÀÖ½À´Ï´Ù.
|
±³È¯ ¹× ¹ÝÇ°ÀÌ °¡´ÉÇÑ °æ¿ì |
|
|
»óÇ°À» °ø±Þ ¹ÞÀ¸½Å ³¯·ÎºÎÅÍ 7ÀÏÀ̳» °¡´ÉÇÕ´Ï´Ù. |
|
°ø±Þ¹ÞÀ¸½Å »óÇ°ÀÇ ³»¿ëÀÌ Ç¥½Ã, ±¤°í ³»¿ë°ú ´Ù¸£°Å³ª ´Ù¸£°Ô ÀÌÇàµÈ °æ¿ì¿¡´Â °ø±Þ¹ÞÀº ³¯·ÎºÎÅÍ 3°³¿ùÀ̳», ±×»ç½ÇÀ» ¾Ë°Ô µÈ ³¯ ¶Ç´Â ¾Ë ¼ö ÀÖ¾ú´ø ³¯·ÎºÎÅÍ 30ÀÏÀ̳» °¡´ÉÇÕ´Ï´Ù. |
|
»óÇ°¿¡ ¾Æ¹«·± ÇÏÀÚ°¡ ¾ø´Â °æ¿ì ¼ÒºñÀÚÀÇ °í°´º¯½É¿¡ ÀÇÇÑ ±³È¯Àº »óÇ°ÀÇ Æ÷Àå»óÅ µîÀÌ ÀüÇô ¼Õ»óµÇÁö ¾ÊÀº °æ¿ì¿¡ ÇÑÇÏ¿© °¡´ÉÇÕ´Ï´Ù.
|
|
|
|
±³È¯ ¹× ¹ÝÇ°ÀÌ ºÒ°¡´ÉÇÑ °æ¿ì |
|
|
|
°í°´´ÔÀÇ Ã¥ÀÓ ÀÖ´Â »çÀ¯·Î »óÇ° µîÀÌ ¸ê½Ç ¶Ç´Â ÈÑ¼ÕµÈ °æ¿ì´Â ºÒ°¡´ÉÇÕ´Ï´Ù. (´Ü, »óÇ°ÀÇ ³»¿ëÀ» È®ÀÎÇϱâ À§ÇÏ¿© Æ÷Àå µîÀ» ÈѼÕÇÑ °æ¿ì´Â Á¦¿Ü) |
|
½Ã°£ÀÌ Áö³²¿¡ µû¶ó ÀçÆǸŰ¡ °ï¶õÇÒ Á¤µµ·Î ¹°Ç°ÀÇ °¡Ä¡°¡ ¶³¾îÁø °æ¿ì´Â ºÒ°¡´ÉÇÕ´Ï´Ù. |
|
Æ÷Àå °³ºÀµÇ¾î »óÇ° °¡Ä¡°¡ ÈÑ¼ÕµÈ °æ¿ì´Â ºÒ°¡´ÉÇÕ´Ï´Ù. |
|
|
´Ù¹è¼ÛÁöÀÇ °æ¿ì ¹ÝÇ° ȯºÒ |
|
|
|
´Ù¹è¼ÛÁöÀÇ °æ¿ì ´Ù¸¥ Áö¿ªÀÇ ¹ÝÇ°À» µ¿½Ã¿¡ ÁøÇàÇÒ ¼ö ¾ø½À´Ï´Ù. |
|
1°³ Áö¿ªÀÇ ¹ÝÇ°ÀÌ ¿Ï·áµÈ ÈÄ ´Ù¸¥ Áö¿ª ¹ÝÇ°À» ÁøÇàÇÒ ¼ö ÀÖÀ¸¹Ç·Î, ÀÌÁ¡ ¾çÇØÇØ Áֽñ⠹ٶø´Ï´Ù. |
|
|
|
|
|
|