머리말 기업 성장을 위한 Rebuilding ㆍ 005 1장. 영업이란 무엇인가? 1. 관리영업과 개발영업 ㆍ 016 2. 관리영업과 개발영업의 장단점 ㆍ 017 3. 개발영업이 부진한 원인 ㆍ 022 4. 영업분야별 필요 성향 ㆍ 027 5. 제품별 영업형태의 차이 ㆍ 030 6. 개발영업 활성화 방안 ㆍ 033 2장. 영업사원의 역량 1. 영업사원의 기본 역량 ㆍ 040 2. 영업사원의 역량과 조직 시스템과의 연관성 ㆍ 044 3. 영업사원의 역량 차이점 ㆍ 052 3장. 고객의 분류 1. 관계에 의한 분류 ㆍ 058 2. 갑을 관계 탈출 방안 ㆍ 063 3. 동등 관계 유지를 위한 금기사항 ㆍ 066 4장. 효율적 접대 방안 1. 접대 종류 및 특징 ㆍ 070 2. 비효율적 접대 사례 ㆍ 074 3. 관리영업과 개발영업 시 접대 대상자 ㆍ 077 4. 효율적 접대를 하려면 ㆍ 080 5. 상대가 무리한 개인적 접대를 요구할 경우 ㆍ 082 5장. 고객 방문 1. 영업일지 활용 방안 ㆍ 087 2. 고객 방문 시 3가지 원칙 준수 ㆍ 092 3. 영업사원의 주요 업무 ㆍ 093 4. 영업사원의 정보 수집 ㆍ 095 5. 영업사원 태만에 의한 정보 수집 실패 ㆍ 096 6. 신규업체 조사 (비재무적 관점) ㆍ 101 6장. 환경 변화의 대응 방안 1. 주문량 변화 ㆍ 112 2. 주문량 변화 시 (영업사원 관점) ㆍ 114 3. 주문량 변화 시 (구매자 관점) ㆍ 120 4. 잘못된 대응 방안 원인과 대책 ㆍ 127 5. 주문량 변화 시 영업사원의 대응 Process ㆍ 128 6. 구매선 이원화 조건 시 대응 방안 ㆍ 130 7. 외부 환경 변화에 따른 주문량 증가 시 대응 방안 ㆍ 131 8. 영업이익 상황별 대응 방안 ㆍ 138 9. 인사 변동 시 대응 방안 ㆍ 143 10. 대리점 기능과 역할 ㆍ 148 11. 고객 불만 ㆍ 167 12. 4차 산업혁명 시대의 영업전략 ㆍ 171 7장. 고객이 원하는 서비스? 1. 구매 담당 VS 영업 담당 비교 ㆍ 184 2. 고객이 원하는 서비스 ㆍ 188 8장 우수 영업사원이란? 1. 우수 영업사원 양성방안 ㆍ 197 2. 영업활동을 저해하는 회사의 정책과 행동 ㆍ 211 3. 유능한 리더가 선호하는 부하 유형 ㆍ 216 9장 영업전략 수립방안 (개정판) ㆍ coming soon 맺음말 ㆍ 222