독일 아마존ㆍ슈피겔 34주 연속 종합 베스트셀러 『스마트한 생각들』에 이어 독일 50만 독자의 마음을 사로잡은 최고의 화제작 “중요한 전략 회의에 들어가기 전에 나는 반드시 이 책을 읽어본다.” _리트 카도나우(카바 그룹 CEO) 당신은 몇 주 동안 밤을 새며 신규 프로젝트에 매달렸다. 수십 번 수정한 기획안은 완벽했고 프레젠테이션 발표 준비도 문제없이 마쳤다. 이번 프레젠테이션에 당신의 모든 회사 생활이 달려 있었다. 성공하면 승진이 보장되지만 실패하면 회사를 떠날 각오를 해야 했다. 만약 당신이 프레젠테이션 시간을 오전 9시, 오전 11시 반, 오후 5시 중에서 고를 수 있다면 어느 시간대를 선택하겠는가? 단순히 시간을 고르는 것처럼 보이지만 이 선택에는 프레젠테이션의 성패를 좌우할 ‘생각의 오류’를 피할 수 있느냐 없느냐가 달려 있다. 당신이 어떤 선택을 하느냐에 따라 프로젝트는 떼놓은 당상이 될 수도 있고 불리한 싸움이 될 수도 있다. 독일 경제인들이 가장 신뢰하는 경영인이자 작가인 롤프 도벨리는 오랫동안 많은 교육을 받고 경력을 쌓은 똑똑한 사람들이 왜 어리석은 결정을 내리는가에 대해 연구해 왔다. 그 결과 그가 깨달은 것은 후회하지 않는 탁월한 선택을 하는 노하우란 잘못된 선택을 피하는 것뿐이라는 사실이다. 만약 우리가 빈번하게 빠지는 대표적인 생각의 오류들을 피할 수 있다면 번번이 우리를 후회하게 만드는 잘못된 결정들을 막을 수 있을 것이다. 이 책은 『스마트한 생각들』보다 더욱 일상적이고 실용적인 생각의 오류들을 집대성했다. 원금을 갉아먹기 시작한 펀드를 왜 해지하지 못하는지(후회에 대한 두려움), 스티브 잡스는 동경하면서 친구 아들이 획기적인 어플을 개발해 큰돈을 버는 것은 왜 배 아파하는지(질투의 심리학), 신년 계획과 예산은 왜 항상 틀어지는지(계획 오류) 등, 번번이 자신의 성격만 탓하던 문제들의 근본적인 해결책을 찾게 될 것이다. 이 책은 출간 즉시 슈피겔 논픽션 베스트셀러 1위를 차지했고 34주 연속 독일 아마존 ㆍ 슈피겔 종합 베스트셀러에 오르며 『스마트한 생각들』에 이어 독일 50만 독자의 마음을 사로잡았다. 출판사 서평 후회 없는 결정을 하기 위해 꼭 알아야 할 52가지 심리 법칙 번번이 어리석은 행동을 하게 만드는 선택의 함정에서 탈출하다! ☞ Q1. 로또 2등에 당첨되어 3천만 원이 생겼다. 그 돈으로 무엇을 하겠는가? ① 안전한 은행에 예금한다. ② 펀드에 투자한다. ③ 10년 된 차를 바꾼다. ④ 호사스런 유람선을 타고 여행을 떠난다. 이 질문을 듣고 대다수의 사람들은 ③ 또는 ④를 골랐다. 그렇다면 질문을 바꿔서, 일 년 동안 열심히 돈을 모아 3천만 원이 생겼다고 하자. 이번에는 위에 제시한 선택지 중에서 무엇을 택하겠는가? 아마도 ①, ② 또는 ③을 고를 가능성이 크다. 똑같은 3천만 원인데도 선택이 극과 극으로 나뉘는 이유는 무엇일까? 바로 ‘하우스 머니 효과’ 때문이다. 사람들은 우연히 생긴 돈이나 상속 받은 돈은 일해서 번 돈보다 더 가볍게 취급하는 경향이 있다. 즉, 쉽게 얻거나 예상치 않게 들어온 돈은 잃더라도 손해는 아니라는 비합리적인 생각을 갖고 있는 것이다. 로또 1등 당첨자의 대다수가 5년 안에 파산하고, 연말정산으로 받은 돈이 어디에 썼는지도 모르게 사라지는 이유가 바로 여기에 있다. 그럼 다음 문제에는 어떤 답을 선택하겠는가? ☞ Q2. 동시에 두 회사에서 이직 제안을 받았다고 하자. 어느 곳을 택하겠는가? A) 직원 평균 연봉 1억2천만 원 B) 직원 평균 연봉 5천만 원 모든 조건이 똑같은 회사라면 누구라도 무조건 평균 연봉이 높은 직장을 선택할 것이다. 그러나 알고 보니 A회사는 대다수의 직원이 연봉 3천만 원을 받는데 CEO 1명이 연봉 20억 원을 받고 있어서 평균 연봉이 1억2천만 원이고 B회사는 모든 직원이 5천만 원의 연봉을 받고 있는 상황이라면 어떨까? 평균 연봉이 높다는 이유로 A회사를 택한 사람은 오히려 B회사를 선택했을 때보다 훨씬 적은 연봉을 받게 되는 셈이다. 이것이 ‘평균값의 오류’이다. 평균값은 그 배후에 있는 개별 값의 특성을 은폐한다. 이렇게 극단적인 한 가지 사례가 전체 평균에 영향을 미칠 수 있다는 사실을 모른다면 당신의 선택은 잘못될 수밖에 없다. 사람들은 언제나 자신이 합리적으로 생각하고 논리적으로 따져 본 다음에 결정을 내린다고 착각한다. ‘돈을 어떻게 투자할 것인지, 둘 중 어느 회사로 이직해야 할지’처럼 인생을 바꿀 수도 있는 중요한 선택이라면 더욱 신중해진다. 하지만 몇 날 며칠 머리를 싸매고 고민하며, 주변 사람들에게 조언을 구하거나 수많은 책과 관련 자료를 찾아본다고 해서 탁월한 결정을 내릴 수 있는 것은 아니다. 무엇보다 중요한 단계, 즉 결정에 앞서 생각의 오류를 체크해 보는 과정을 거치지 않는다면 실수는 반복될 수밖에 없다. 이 책은 52가지 심리 법칙을 통해 선택의 옳고 그름을 판단할 수 있는 체크리스트를 제공한다. 그래서 자신이 원하지 않는 방향으로 상황이 나빠질 때마다 항상 자신의 능력이나 운을 탓해 온 사람들에게 후회 없는 결정을 내릴 방법을 일깨워 준다. 매일 150번씩 선택의 기로에 서는 사람들, 실수할 때마다 자신의 능력을 탓하며 괴로워하는 사람들에게 탁월한 선택을 내리는 방법을 일깨워 줄 스마트한 생각법 당신이 몇 주일 동안 밤을 새면서 매달린 신규 프로젝트가 있다고 하자. 모든 것이 완벽하게 준비되었고, 프로젝트 발표만이 남았다. 이 프로젝트 발표를 성공적으로 끝내면 계열사의 최고 경영자로 승진할 수 있지만 실패한다면 새로운 직장을 찾아보아야 한다. 발표 시간을 오전 9시, 오전 11시 반, 오후 5시 중에서 선택할 수 있다면 어느 시간대를 선택하겠는가? 아마 대다수의 사람들이라면 준비 시간을 확보할 수 있는 오전 11시 반이나 오후 5시를 택할 것이다. 하지만 이런 식의 선택은 매우 어리석다. 당신이 ‘의사 결정의 피로감’에 대해 알고 있다면 고민의 여지도 없이 오전 9시를 택할 것이다. 결정을 내린다는 것은 스트레스와 피로감이 쌓이는 일이기 때문에 식사와 휴식을 통해 의지력을 충분히 채워 두지 않으면 결정의 방향이 달라질 수 있기 때문이다. 만약 회장이 하루 종일 업무에 시달려 너무 지쳐 있다면 모든 것을 꼼꼼히 따질 의지력이 고갈되어 결정을 미루거나 새로운 프로젝트에 도전하지 않는 보수적인 쪽으로 결정을 하게 될 것이다. 그러므로 좀 더 유리한 위치에서 전투를 치르고 싶다면 오전 9시를 선택해야 한다. 실제로 수백 건의 판결을 연구한 결과, 판사들이 용기 있는 판결을 내릴 확률은 첫 재판이 시작된 후 65퍼센트에서 10퍼센트까지 떨어졌다. 그러나 그들이 휴식을 취하고 나면 다시 65퍼센트까지 급격히 상승했다. 이 책의 저자 롤프 도벨리는 왜 똑똑하고 합리적이라고 자부하는 사람들이 어리석은 결정을 내리는지를 오랫동안 연구해 왔다. 그래서 남다른 판단력으로 성공한 사람들을 만날 때마다 결정적 순간에 잘못된 선택을 하지 않는 비결을 물어 보았다. 그들은 공통적으로 이렇게 답했다. “그런 비결은 모르겠습니다. 다만 하지 말아야겠다고 생각한 것들, 피하려고 한 것들은 무슨 일이 있어도 하지 않았습니다.” 즉 행복과 성공을 얻는 가장 확실한 방법은 그것을 파괴하는 것들을 피하는 것이었다. 후회 없는 결정을 하는 것 또한 마찬가지다. 매번 어리석은 행동을 하게 만드는 생각의 오류에서 벗어날 수 있다면 사람들은 훨씬 더 많은 탁월한 선택을 할 수 있다. 이 책은 우리가 어리석은 행동을 하게 만드는 생각의 오류들을 일목요연하게 정리하고 자신도 모르게 무심코 저지르는 실수들을 구체적으로 설명해 매번 같은 실수를 저질러 후회와 자책을 반복하지 않도록 돕는다. 그리고 생각의 오류를 미리 인지했을 때 우리의 일상생활, 가정, 인간관계, 직장 생활이 얼마나 획기적으로 변화할 수 있는지를 생생하게 보여 준다. 독일 경제인들이 가장 많이 읽는 신문 《프랑크푸르터 알게마이네 차이퉁》에서 최고의 찬사를 받은 심리학 특강! 이 책에 실린 사람의 행동을 결정짓는 52가지 심리 법칙이 《프랑크푸르터 알게마이네 차이퉁》에 소개됐을 때 독일 독자들, 그중에서도 특히 경제인들은 폭발적인 관심을 보였다. 그들은 롤프 도벨리의 심리학 특강을 기준으로 중요한 전략들을 검토하거나(리트 카도나우, 카바그룹 CEO) 서류 가방에 책을 넣고 다니며 똑같은 실수를 반복하지 않기 위해 노력한다고(크리스토프 프란츠, 루프트한자그룹 CEO) 말하며 이 책을 적극 추천했다. 선택은 CEO, 중간 관리자, 정책 결정자, 의사, 판사, 교수 등 중요한 의사 결정을 내려야 하는 사람들뿐만 아니라 누구에게나 중요하고 어려운 문제다. 수익률이 하락한 펀드를 해지할지 말지에서부터 수술을 받을지 말지, 어떤 전공을 선택할지까지 사람들은 매 순간 인생의 방향을 결정하는 선택의 기로에 부딪힌다. 문제는 선택의 순간마다 생각의 오류들이 함정을 파고 기다린다는 사실이다. 이 책은 52가지 일상적이고 실용적인 생각의 오류들을 집대성하고 자신의 인생을 책임져야 하는 모든 사람들이 인생을 바꿀 수 있는 중대한 갈림길 앞에서 즉시 써먹을 수 있는 유용한 지침서가 될 수 있도록 했다. 구차한 변명처럼 느껴질지 몰라도 ‘왜냐하면’이라는 말로 이유를 대는 것이 상대를 설득하는 데 얼마나 효과적인지, 왜 낡아 빠진 테니스화를 죽어도 버리지 못하는지, 다 끝내지 못한 일에 대한 스트레스를 줄이려면 어떻게 해야 하는지 등 일상에서 언제든 마주칠 수 있는 생각의 오류들을 알기 쉽게 정리하고, 상황에 따라 능수능란하게 적용해 쓸 수 있는 방법을 알려 준다. 우리가 행복해지기 위해, 성공하기 위해 필요한 것은 더 똑똑한 머리나 새로운 정보, 혹은 더 열심히 노력하는 자세가 아니다. 다만 조금만 더 날카로운 눈으로 생각의 오류를 찾아내서 그것을 피하면 되는 것이다. 롤프 도벨리는 이렇게 말한다. 우리가 생각의 오류를 피하는 일에 성공한다면 수시로 저지르는 실수와 인생을 바꿔 버리기도 하는 잘못된 선택들을 막을 수 있을 것이라고. 이 책은 인생이라는 험난한 바다를 작은 배 한 척으로 노 저어 가야 할 때 생각의 오류라는 급류에 휩쓸리지 않고 유유히 목표를 향해 나아가고 싶은 사람들에게 훌륭한 나침반이 되어 줄 것이다. 해변으로 휴가를 가서 600페이지나 되는 『생각에 관한 생각』을 읽으려다가 너무 어려워서 포기한 경험이 있다. 나와 같은 독자들에게는 이 책이 더없이 고마울 것이다. -독일 아마존 독자 서평

프롤로그 1. ‘왜냐하면’ 효과 구차한 변명이라도 하는 게 나은 이유 2. 직관적 사고의 함정 지금 당장 400만 원을 받겠는가, 한 달 후에 440만 원을 받겠는가? 3. 윌 로저스 현상 손 하나 까딱 안하고 실적을 올리는 방법 4. 의사 결정의 피로감 중요한 결정을 하기 전에 밥을 먹어야 하는 이유 5. 자원봉사자의 어리석음 직접 현장에 가는 것만이 봉사는 아니다 6. 한 가지 이유의 함정 우리는 잘못을 저지른 사람이 아니라 책임질 사람이 필요하다 7. 후회에 대한 두려움 수익률이 떨어지는데도 펀드를 해지하지 못하는 이유 8. 계획 오류 왜 항상 계획보다 시간이 더 많이 걸릴까? 9. 질투의 심리학 최고급 아파트를 사고도 불행한 사람들 10. 계획서 순응의 오류 폭주 자동차의 사고율이 낮은 이유 11. 초깃값 효과 지금 이대로가 편해 12. 전략적 허위 진술 확신에 찬 말보다 그의 경험을 믿어라 13. 포러 효과 사기꾼의 정체를 꿰뚫어보는 법 14. 클러스터 착각 토스트 위에 나타난 성모 마리아 15. 자기관찰의 착각 내 말을 믿어요, 그게 정답이니까 16. 경험적 지식을 무시하는 경향 책 속에만 틀어박혀서는 안 되는 이유 17. 자이가르닉 효과 끝내지 못한 일에 대한 스트레스를 줄이는 법 18. 사회적 비교 편향 나보다 더 뛰어난 사람을 뽑아야 하는 이유 19. 접촉 편향 사랑하는 사람의 사진을 찢어버리기 어려운 이유 20. 뉴 마니아 신제품이 최고라는 착각 21. 주의력 착각 보이지 않는 고릴라 22. 전화위복에 대한 환상 위기를 겪고 나면 더 약해진다 23. NIH 증후군 내 아이디어가 훨씬 낫지 24. 감정 휴리스틱 웃는 얼굴에 마음이 약해지는 이유 25. 완벽한 기억에 대한 환상 내가 그런 말을 했을 리 없어요 26. 금전적 보상의 함정 보너스가 의욕을 떨어뜨리는 이유 27. 하우스 머니 효과 왜 120억 로또 당첨자는 빈털터리가 되었을까? 28. 적은 숫자의 법칙 결론에만 주목했을 때 생기는 오해 29. 수다를 떠는 경향 기업의 실적이 악화될수록 CEO의 연설이 길어지는 이유 30. 능력에 대한 환상 성공한 CEO의 자서전을 읽을 필요가 없는 이유 31. 심사숙고의 함정 생각을 너무 많이 해서 잃는 것들 32. 뉴스의 환상 뉴스를 보지 않으면 정말 뒤쳐질까? 33. 지연 행동 매번 다이어트에 실패하는 이유 34. 마음 이론의 함정 왜 기부 신청서 옆에는 아이들 사진이 있을까? 35. 평균값의 오류 평균 연봉이라는 말에 감춰진 진실 36. 수면자 효과 광고인줄 알면서도 혹하는 이유 37. 정보 편향 문제는 정보가 아니다 38. 초두 효과 vs. 최신 효과 면접 채점의 진실 39. 노력 정당화 효과 초간편 인스턴트 케이크가 실패작이 된 이유 40. 대안은 단 하나라는 착각 대안을 검토할 때 저지르는 실수 41. 현저성 편향 ‘테러’하면 이슬람 국가가 떠오르는 이유 42. 가능성의 덫 하나를 더 얻으려다가 모두 잃는다 43. 내집단 편향과 외집단 편향 학연과 지연이 사라지기 힘든 이유 44. 체리 피킹 보고서에 성공적인 결과만 있는 이유 45. 검은 백조 어느 날 아침, 당신은 백만장자가 될 수도 있다 46. 눈 뜬 장님의 오류 체크리스트에 없는 사항을 한 번 더 확인할 것 47. 잘못된 일치 효과 보나마나 남들도 내 의견과 같다는 착각 48. 영역 의존성 노벨 경제학상 수상자의 자산 포트폴리오는 완벽할까? 49. 직업적 사고 모델의 함정 망치를 든 사람의 눈에는 모든 것이 못으로 보인다 50. 모호성 회피 왜 우리는 무작정 떠나는 것을 겁내는가? 51. 사혈 효과 ‘더 좋은 방법이 없으니까’의 위험 52. 기대의 힘 기대는 현실을 변하게 한다 감사의 말 추천의 글_김경일(아주대 심리학과 교수) 참고 문헌

만약 우리가 취하는 태도에 대해서 어떤 이유를 덧붙인다면 다른 사람들에게 더 많은 이해와 호의적인 반응을 얻을 수 있다. 놀랍게도 그 이유가 합리적이고 납득할 만한 것인지 아닌지는 중요하지 않다. 핵심은 ‘왜냐하면’이라는 한 마디 말로 이유를 밝히는 데 있다. -‘왜냐하면 효과’ 중에서 당신이 오래 전부터 바다가 보이는 단독주택에서 살고 싶다는 꿈을 꿔왔다고 가정하자. 부동산을 통해 알아보니 지금 현재 바다를 전망하는 위치의 땅은 손에 꼽을 정도다. 당신이 망설이는 사이 부동산에서 계속 전화를 걸어온다. 아직은 세 군데 후보가 있고, 아직 두 군데가 있고, 마지막으로 한 군데가 남았다. 그리하여 결국 당신은 그 땅을 터무니없이 비싼 가격에 매입한다. 후회에 대한 두려움이 바다가 내려다보이는 위치의 땅은 언제든 시장에 나오게 되리라는 사실을 잊게 만든 것이다. -‘후회에 대한 두려움’ 중에서 우리는 특히 나이, 직업, 그리고 삶의 방식들이 우리와 비슷한 사람들에게 질투를 느낀다. 우리는 지난 세기에 살았던 어떤 기업가를 질투하지 않는다. 어떤 식물이나 동물을 질투하는 일도 없다. 지구 반대쪽에 사는 어떤 백만장자를 질투하는 일도 없다. 그러나 바로 가까이 살고 있는 이웃은 질투한다. -‘질투의 심리학’ 중에서 사람들은 자신들이 알고 있는 것을 사랑한다. 새로운 것을 시도해 볼 것인지 아니면 옛것을 고수할 것인지 선택의 기로에 놓이면 우리들은 보통 극히 보수적으로 변한다. 심지어 바꾸는 것이 유리할 때조차 그렇게 한다. -‘초깃값 효과’ 중에서 많은 사람들은 이렇게 말한다. “위기는 나한테 도움이 되었어요. 이제 나는 전혀 다르게 살고 있지요”라고. 지금의 모습에 만족하고 있다면 좋다. 하지만 덜 스트레스를 받고, 돈에 대한 욕심도 버리고, 자신의 천직에 전념하는 것 따위의 생각은 그 이전에도 할 수 있었을 것이다. 사고로, 병으로 또는 인생의 붕괴로 이어지는 길을 거쳐서 무언가를 깨달았다면 그것이야말로 가장 서글픈 길이며, 안 됐지만 가장 어리석은 길이다. -‘전화위복에 대한 환상’ 중에서 1950년대에 인스턴트 케이크를 손쉽게 만들 수 있도록 모든 재료가 혼합된 제품이 시장에 나왔다. 생산업자는 이 제품이 분명 엄청나게 판매될 것이라고 기대했지만 결과는 반대였다. 오히려 가정주부들은 그 제품을 싫어했는데, 그 이유는 이 제품을 쓰면 케이크를 만들기가 아주 쉬웠기 때문이다. 노력을 전혀 들이지 않고 간단히 케이크를 만들 수 있다는 사실은 만족감을 주기는커녕 주부로서의 자존감을 건드린 것이다. -‘노력 정당화 효과’ 중에서 해리 마코위츠는 1990년에 ‘포트폴리오 선택(Portfolio selection)’이라는 이론으로 노벨 경제학상을 수상했다. 그는 이 이론을 통해 수익률을 극대화하기 위해서는 하나의 자산에 투자하지 말고 위험성과 수익성을 따져 여러 자산에 분산 투자해야 한다는 사실을 설명했다. 그런데 마코위츠는 자신이 저축해서 모은 돈을 어떻게 투자할지 결정해야 할 때가 되자, 즉 주식과 채권을 조합해 자신의 포트폴리오를 만들어야 하는 상황이 되자 간단하게 50 대 50으로 배분했다. -‘영역성 의존’ 중에서