■ 치열한 경쟁 사회, 《백전기략》으로 이기는 게임을 하라! - 1700년 동안 벌어진 숱한 전투와 전쟁, 경쟁 사례를 한 권으로 총정리하다! 《백전기략》은 《손자병법》으로 대표되는 고전 군사 사상을 계승한 기초 위에서 역대 전쟁 실천 경험을 통해 확인된 풍부한 군사 원칙을 종합했다. 현대 전쟁의 규율과 작전 원칙을 분석하고 연구하는 데도 참고할 가치가 충분하다. 이 책은 명나라의 개국공신 유기劉基가 지었다고 전하는 병법서 《백전기략百戰奇略》을 기본으로 옮기고, 여기에 맞는 역사 사례를 수집하여 해설하는 한편 실제 경영 사례와 접목했다. 병법서와 고전을 군사뿐 아니라 사회 각 분야의 경쟁과 기업 경영과 연계하는 경향은 벌써 반세기가 넘는다. 《손자병법》을 필두로 《삼국지》(정확하게는 소설 《삼국지연의》)가 대표적이다. 최근에는 서양의 연구자가 《36계》에 주목하여 경영과 접목한 독특한 서적도 나왔다. 이 책 역시 이런 트렌드의 연장선에 있다. 다만 《손자병법》이나 《삼국지》에 집중된 기존의 시선을 다른 쪽으로 돌렸을 뿐이다. 이때 엮은이의 눈길을 끈 병법서가 바로 《36계》와 《백전기략》이다. 먼저 《36계》를 우리 글로 옮기고 해설과 역사 사례 그리고 경영 사례를 덧붙여 작업을 마쳤다. 그러면서 군사 투쟁과 기업 경쟁의 공통점에 대해 심사숙고해 보았다. 그 결과 여덟 가지 공통점을 발견했고, 고대 병법과 병법서가 기업 경영에 상당한 정보와 깊은 통찰력을 줄 수 있음을 확인하기에 이르렀다. ① 군사와 경영 모두 전투(경쟁)를 전제로 하거나 실제 전투(경쟁)가 벌어진다. 심하면 생사를 건 전쟁(경쟁)도 불사한다. ② 전투와 경쟁에 따르는 치밀한 전략과 전술 수립은 필수다. 경쟁 전략은 전투든 경영이 든 궁극적으로 승리와 생존을 위해 반드시 필요하기 때문이다. ③ 전략과 전술 수립에는 전문가, 즉 인재가 필요하다. 군사에서는 춘추전국 이래 전문 군사가들이 출현했고, 기업 경쟁에서 인재 쟁탈전은 일상이 되었다. 좋은 인재를 구하 려는 경쟁은 물론 자체적으로 인재를 키우기 위한 교육과 지원 또한 보편화되어 있다. ④ 이상의 모든 것을 지휘할 리더와 리더십이 요구된다. ⑤ 그러므로 기업 경쟁에서 세부 전략과 전술을 수립하는 데 병법이 큰 도움을 줄 수 있다. ⑥ 기업의 경영과 경쟁에 병법을 적용하거나 활용해 온 과거의 전례가 남아 있다. 앞에서 언급한 《손자병법》과 《삼국지》가 대표적이고, 최근 《36계》를 기업 경영과 경쟁에 적용한 서양의 연구까지 나왔다. ⑦ 병법과 경영을 좀 더 깊이 있게 접목할 필요성이 대두되고 있다. 이런 점에서 《36 계》와 《백전기략》은 그 문장이 쉬우면서도 깊이를 갖추고 있다. 경쟁에서 꼭 필 요한 요령들을 간결하게 핵심만 짚어 기업 경영에 적용하기가 아주 편리하다. 두 병법 서가 출현한 이후 수많은 실제 사례가 축적되고, 이에 대한 치밀한 분석이 쌓여 현실에 적용할 만한 보편타당성까지 확보하고 있다. ⑧ 두 병법서 모두 ‘36’과 ‘100’이란 알기 쉬운 숫자로 복잡하고 어려운 전략과 전술의 핵심을 추출하여 경영에 적용하기 쉽다. 엮은이는 《36계》에 이어 《백전기략》에 주목했다. 《백전기략》에 관한 정보는 해제에 상세히 소개했고, 여기서는 《백전기략》이 경쟁과 경영에 어떤 도움을 줄 수 있는 병법서인지 좀 더 언급하는 것으로 머리말을 대신하고자 한다. - 〈엮은이 서문〉 중에서 고전의 부가가치는 시간이 흐를수록 더욱더 빛을 발한다. 과거사는 단순히 흘러간 시간이 아니라 ‘오래된 미래’다. 세계 4대 문명 중 유일하게 끊어지지 않고 이어져 오는 중국 문명과 그를 통해 축적된 어마어마한 문화 역량은 최근 중국의 비약적 발전과 존재감을 뒷받침하는 ‘차이나 파워’ 그 자체다. 차이나 파워의 핵심은 다름 아닌 상상을 초월하는 문자 기록, 즉 ‘서적書籍’이다. 특히 지식과 정보, 나아가 지혜가 압축된 고도의 압축 파일이라 할 수 있는 고전의 부가가치는 시간이 흐를수록 더욱더 빛을 발한다. 《백전기략》은 ‘계計’부터 ‘망忘’까지 모두 100개의 글자로 100개의 전략 내지 전술을 개관하고 있다. 독특하기도 하지만 간명하다. 100개의 글자가 어렵지 않을 뿐만 아니라 1700년 동안 벌어진 수많은 전투 사례 중 100여 개를 골라 100개의 전략 전술로 구분하여 그 원칙과 사례를 간결하게 정리했다. 이 100개의 전략 전술을 다양한 분야의 경쟁과 경영 상황에 접목하기란 다른 어떤 병법서나 고전보다 용이할 수 있다. 《백전기략》의 가장 큰 장점이다. 《손자병법》 《36계》와 함께 읽으면 백전백승! 군사전략가와 최고경영자의 필독서!

* 엮은이 서문 : 백전백승 경쟁전략 - 경영과 병법이 만난다 * 유기와 《백전기략》 001 계전計戰 : 나와 상대를 함께 포함하는 큰 그림을 치밀하게 그려라. 002 모전謀戰 : 상대의 전략 전술을 파악하여 공략하라. 003 간전間戰 : 고급 정보의 획득이 관건이다. 004 선전選戰 : 인재가 승부를 가를 수 있다. 005 보전步戰 : 든든한 재정이 뒷받침되어야 한다. 006 기전騎戰 : 상황과 조건, 제약을 파악했으면 빠르게 공격하라. 007 주전舟戰 : 기세는 조건 파악과 거점 확보가 관건이다. 008 차전車戰 : 상대에게 낯설고 위협적인 수단을 활용하라. 009 신전信戰 : 신뢰는 승리의 필수 요건이다. 010 교전敎戰 : 평상시 학습과 훈련이 실전의 승부를 판가름한다. 011 중전衆戰 : 전력의 많고 적음을 파악하여 정확히 알아야 한다. 012 과전寡戰 : 수가 적을 때는 시기와 지형을 지켜야 한다. 013 애전愛戰 : 병사를 아끼면 그들의 마음을 얻는다. 014 위전威戰 : 엄격한 군기가 강한 군대를 만든다. 015 상전賞戰 : 적절한 보상은 병사들을 용감하게 만든다. 016 벌전罰戰 : 징벌은 타이밍이 관건이다. 017 주전主戰 : 내 영역에서는 서둘러 싸우면 안 된다. 018 객전客戰 : 객지에서는 필사의 정신이 관건이다. 019 강전强戰 : 강하다고 강하게 보이면 안 된다. 020 약전弱戰 : 강약은 일단 눈에 보이는 것에 좌우된다. 021 교전驕戰 : 교만은 모든 실패의 원흉이다. 022 교전交戰 : 평상시 관계가 위기 상황에서 힘을 발휘한다. 023 형전形戰 : 내 전력을 감추고 집중하면 승리 확률이 높아진다. 024 세전勢戰 : 형세와 기세 그리고 대세를 장악하면 절대 유리한 국면을 창출한다. 025 주전晝戰 : 내 전력이 눈으로 확인 가능할 때는 모습을 감추거나 위장하라. 026 야전夜戰 : 소리와 감각을 활용하는 창의력이 승부를 가른다. 027 비전備戰 : 주도면밀한 방비와 대비는 무패의 핵심이다. 028 양전糧戰 : 배고픔으로는 어떤 승리도 보장할 수 없다. 029 도전導戰 : 향도, 즉 길잡이는 정보 그 자체다. 030 지전知戰 : 예지豫知는 정확한 정보에서 비롯된다. 031 척전斥戰 : ‘척후’의 정확성 여부가 승패를 가른다. 032 택전澤戰 : 불리하고 불편한 지형은 서둘러 벗어나라. 033 쟁전爭戰 : 지형의 유불리는 전략 전술로 극복할 수 있다. 034 지전地戰 : 유리한 지점을 선점하라. 035 산전山戰 : 가능한 한 높은 지점을 선점하라. 036 곡전谷戰 : 유리한 지점을 가까이 두고 싸워라. 037 공전攻戰 : 공격해야 할 때는 시기를 놓치지 말고 공격하라. 038 수전守戰 : 이길 수 없다는 것을 알면 확실하게 지켜라. 039 선전先戰 : 기선 제압은 승리의 첫 단계다. 040 후전後戰 : 확실하게 제압하려면 기다릴 줄 알아야 한다. 041 기전奇戰 : 허점을 파악하지 못한 채 공격하는 것은 기습이 아니다. 042 정전正戰 : 상황과 환경을 바꿀 수 없으면 정공법으로 나가라. 043 허전虛戰 : 비어 있되 비어 있는 것처럼 보이지 않아야 한다. 044 실전實戰 : 상대가 튼튼할 때는 철저한 준비와 함께 기다려라. 045 경전輕戰 : 가볍게 보지도 말고 가볍게 싸우려 들지도 마라. 046 중전重戰 : 리더는 자중할 줄 알아야 한다. 047 이전利戰 : 이익으로 유혹하라. 048 해전害戰 : 이해관계를 제대로 헤아려야 큰 손해를 피할 수 있다. 049 안전安戰 : 안정만큼 중요한 대응은 없다. 050 위전危戰 : 위기 상황에서 장수의 진가가 드러난다. 051 사전死戰 : ‘사전’의 관건은 ‘사지’ 선택에 있다. 052 생전生戰 : 싸우기 전에 살기를 바라면 패배는 떼어 놓은 당상이다. 053 기전飢戰 : 굶주리면 어떤 작전도 먹히지 않는다. 054 포전飽戰 : 군대는 위를 가지고 싸운다. 055 노전勞戰 : 피로한 상황에 몰리지 마라. 056 일전逸戰 : 승리한 뒤의 방심을 가장 경계하라. 057 승전勝戰 : 교만은 승리의 최대 적이다. 058 패전敗戰 : 패배가 자포자기로 이어지면 영원히 패배한다. 059 진전進戰 : 나아감의 전제는 정확한 기회 포착이다. 060 퇴전退戰 : 어렵다는 것을 알면 바로 물러나 다른 길을 열어라. 061 도전挑戰 : 도발하는 것도 중요하지만 도발당하지 않는 것도 중요하다. 062 치전致戰 : 모든 경쟁의 핵심은 주도권에 있다. 063 원전遠戰 : 돌아갈 줄 아는 것은 철학의 차원이다. 064 근전近戰 : 멀고 가까운 공간의 이치를 장악하라. 065 수전水戰 : 기다리되 조건을 활용할 수 있는 준비를 갖춰라. 066 화전火戰 : 불을 지를 때 가장 중요한 것은 시기時機다. 067 완전緩戰 : 제대로 늦추면 완승할 수 있다. 068 속전速戰 : 속전속결의 핵심은 시간이다. 069 정전整戰 : 잘 정돈된 상대는 함부로 공격하지 마라. 070 난전亂戰 : 내가 차분하고 침착해야 상대의 혼란이 보인다. 071 분전分戰 : 많으면 나눠야 더 효율적으로 힘을 발휘할 수 있다. 072 합전合戰 : 경쟁에서 1+1=2가 아니다. 073 노전怒戰 : 적절한 분노와 적개심이 분발을 촉진한다. 074 기전氣戰 : 사기는 경쟁력의 가장 크고 중요한 원천이다. 075 귀전歸戰 : 철수하는 상대는 그 의중을 헤아려서 공략 여부를 결정하라. 076 축전逐戰 : 뒤쫓을 때 더 유의해야 한다. 077 부전不戰 : 싸우느냐 여부는 늘 내게 달려 있음을 잊지 마라. 078 필전必戰 : 반드시 싸워야 할 때는 전략이 더욱더 치밀해야 한다. 079 피전避戰 : 전투를 피하는 것은 ‘사기’를 다스리기 위함이다. 080 위전圍戰 : 몰아칠 때 숨통을 완전히 조이면 안 된다. 081 성전聲戰 : 소리가 확실해야 상대를 속일 수 있다. 082 화전和戰 : 느닷없는 화해 제안은 일단 의심하라. 083 수전受戰 : 수세에 몰릴수록 내부 단결이 중요하다. 084 항전降戰 : 항복해 오는 상대는 표나지 않게 철저히 경계하라. 085 천전天戰 : 모든 일에는 조짐이 있고, 이를 잘 살피면 승기를 잡는다. 086 인전人戰 : 경쟁의 성패는 마음이 안정된 사람이 결정한다. 087 난전難戰 : 어려운 상황일 땐 리더가 나서야 한다. 088 이전易戰 : 허점과 빈틈을 찾으면 경쟁이 쉬워진다. 089 이전餌戰 : 사소한 이익과 유혹에 넘어가면 큰일을 그르친다. 090 이전離戰 : 틈을 정확하게 찾아내서 공략하면 절로 갈라진다. 091 의전疑戰 : 상대를 의심하게 만들지 못하면 즉각 발을 빼라. 092 궁전窮戰 : 궁지에 몰린 상대를 압박할 때도 치밀한 전략은 필수다. 093 풍전風戰 : 사물의 방향과 안팎을 잘 살피면 순조롭게도 거꾸로도 활용할 수 있다. 094 설전雪戰 : 자연 조건을 이용하되 방비하지 않는 곳을 정확하게 찾아야 한다. 095 양전養戰 : 전력을 기르는 첫 단계는 사기를 끌어올리는 것이다. 096 서전書戰 : 상대의 마음을 흔드는 심리전은 고차원 전략이다. 097 변전變戰 : 임기응변은 승부의 알파요 오메가다. 098 외전畏戰 : 두려움은 모든 경쟁의 최대 적이다. 099 호전好戰 : 생각 없는 ‘호전’은 쇠망의 지름길이다. 100 망전忘戰 : 모든 흥망성쇠는 평화 시기의 위기 대비로 결정된다.

장수는 나라를 보좌하는 신하다. 장수를 임명하려면 신중하게 생각하고 그 인물 됨됨이를 관찰해야 한다. 사람을 쓰려면 그 사람의 행동거지를 살펴야 한다. 그러나 사람의 행동거지가 반드시 내심을 반영하지는 않는다. 《육도》는 밖으로 드러나는 행동과 그 속마음이 일치하지 않는 경우 열다섯 가지를 들고 있다. 장수를 살피고 선발하는 것은 통치 예술의 중요한 내용이다. 과연 외재적 표현과 진실한 사상의 일치 정도를 어떻게 알아낼 수 있을까? 여덟 가지 검증 방법, 즉 ‘팔징법’이 있다고 한다. 중요한 통치 모략이 아닐 수 없다. ‘팔징법’의 원리는 어떤 행동을 하게 해서 그 반응을 근거로 진면목을 판단하는 것이다. -〈004 선전選戰(인재가 승부를 가를 수 있다)〉 중에서 * 적벽대전은 순풍이 전투에서 얼마나 중요한가를 잘 보여 준 사례다. 현대전이나 기업 경영에서는 역풍을 순풍으로 바꾸는 능력까지도 요구하지만, 기본은 순풍을 어떻게 맞이할 것인가에 있다. 이 던지는 메시지는 가볍지 않다. 기업 확장 등 중요하고 큰 투자를 결정할 때는 반드시 〈주전〉에서 말하는 준비(자금력)와 조건(필요성 여부, 상대 기업의 상황) 등을 꼼꼼하게 따져야 한다. 이런 조건과 준비를 고려하지 않은 채 무리해서 기업을 확장하고 거금을 투자하여 실패하거나 망한 사례가 헤아릴 수 없이 많다. - 〈007 주전舟戰(기세는 조건 파악과 거점 확보가 관건이다)〉 중에서 * 경쟁과 도전이 일상이 된 기업도 고대 전쟁 중의 군대와 마찬가지로 조직 전체에 대해 전면적이고 치밀한 교육과 훈련이 필요하다. 기업이 외부의 도전에 제대로 대응하려면 훈련과 교육을 통해 구성원의 자질을 키워서 기업 전체의 경쟁력을 높여 놓아야 한다. 치밀한 훈련과 교육은 조직원의 자질 향상에 매우 중요한 수단이기 때문이다. 이를 통해 새로운 직원은 빠른 시간에 직무와 조직 문화를 습득할 수 있다. 기존의 직원들은 새로운 지식과 정보, 기술을 보충하여 빠르게 변하는 기업 환경에 바로바로 적응할 수 있다. 교육과 훈련이 더 중요한 까닭은 기업을 관리하는 리더가 적시에 새로운 변화를 파악하여 끊임없이 기업의 발전 전략을 조절하고 경영과 관리의 수준을 높일 수 있기 때문이다. 조직원 전체의 자질 향상은 결국 기업의 경쟁력으로 연결된다. 자질이 뛰어난 직원은 기업이 경쟁에서 승리할 수 있는 최고의 자산인데, 훈련과 교육은 기업이 핵심 경쟁력을 갖는 중요한 통로 역할을 한다. - 〈010 교전敎戰(평상시 학습과 훈련이 실전의 승부를 판가름한다)〉 중에서 * 모든 경쟁에서 ‘후발제인’은 실력이 상대적으로 약세한 쪽이 승리를 얻는 데 유효한 전략이다. 후발 기업은 시장에서 새로운 제품을 연구하거나 개발하는 데 자금과 정력 그리고 시간을 소모할 필요가 없기 때문이다. 이런 것들은 선발주자들이 지불한다. 통계에 따르면 일본이 1945년에서 1970년까지 약 25년 동안 외국에서 기술을 사 오느라 지불한 돈이 60억 달러 정도였다. 반면 이 기술들을 연구하고 개발하는 데 들인 비용은 2000억 달러를 넘었다고 한다. 그리고 일본이 기술을 수입하여 배우고 확실하게 장악하는 데 걸린 시간은 2~3년으로 연구와 개발에 들어간 12~15년의 5분의 1에 불과했다. 또한 선두주자들이 이미 시장에 들어온 상황이기 때문에 그 제품과 기술에서 취약한 부분이 쉽게 드러난다. 후발주자는 이를 파악하여 그 장점을 취하고 단점을 버린 다음 시장에 들어와 상대와 겨루기 때문에 한결 쉽게 상대와 시장을 공략할 수 있다. - 〈040 후전後戰(확실하게 제압하려면 기다릴 줄 알아야 한다)〉 중에서 * 한때 유럽 대륙 전체를 호령한 명장 나폴레옹은 이런 말을 남겼다. “군대의 실력은 4분의 3이 사기로 이루어진다.” 군사에서 사기의 중요성을 이보다 명쾌하게 진단한 명언도 없을 것 같다. 그런데 나폴레옹보다 무려 2200년 전에 손무는 군대와 전투의 승부에서 사기가 얼마나 중요한가를 확실하게 인식했다. “따라서 적군 전체의 사기를 꺾을 수 있고 장수의 정신을 빼앗을 수 있다. 사기는 아침에는 높고 낮에는 해이해지며 저녁에는 사라진다. 그렇기 때문에 용병에 능한 사람은 적의 사기가 높을 때는 피하고, 사기가 해이해졌거나 사라졌을 때 공격한다. 사기를 다스린다는 것은 바로 이 말이다.”(《손자병법》 〈군쟁〉 편) 이 대목이 바로 적군의 사기를 빼앗으라는 ‘삼군가탈기三軍可奪氣’ 전략이다. 〈기전〉은 이 전략에 기초한다. 이 전략의 목적은 적군의 사기를 떨어뜨리고 적군의 심리 상태를 흩어 놓는 데 있다. 그렇게 되면 숫자가 많다 하더라도 오합지졸과 같아 전투력을 상실하고 만다. 《위료자尉？子》(〈전위戰威〉 제4)에서 “적군의 사기를 없애고 장수의 정신을 흩어 놓으면 겉모양은 온전한 것 같아도 쓸모없는 존재가 되고 만다. 이것이 승리를 얻는 방법이다”라고 말한 것과 같다. - 〈074 기전氣戰(사기는 경쟁력의 가장 크고 중요한 원천이다)〉 중에서 * 기업 경쟁에서도 〈성전〉의 핵심인 ‘성동격서’는 자주 활용된다. 2000년 중국의 전자레인지 시장은 한국의 LG와 중국의 가전용품 생산 기업인 거란스(格蘭仕, 영어명 갈란즈Galanz)가 치열하게 경쟁하는 판국이었다. 여기에 메이더(美的, 영어명 Midea) 그룹이 자금, 판매망, 연구 개발의 우세를 바탕으로 이 시장에 뛰어들었다. 시장에 뛰어든 바로 그해 메이더는 단숨에 시장 점유율 9.54퍼센트를 기록했다. 그러자 거란스는 재빨리 20억 위앤의 자금으로 에어컨 시장에 뛰어든다고 발표했다. 거란스의 목적은 분명했다. ‘성동격서’ 전략으로 전자레인지 시장에서 메이더의 확장력을 저지하겠다는 것이었다. 메이더가 에어컨 부문에서 최고는 아니었지만 메이더의 에어컨은 절대량이 중국 시장에서 판매되고 있었다. 메이더는 거란스의 전략에 속수무책일 수밖에 없었다. 하는 수 없이 에어컨 시장의 지분을 지키는 수밖에 없었고, 동시에 전자레인지 시장의 확장 속도는 급격하게 제동이 걸렸다. -〈081 성전聲戰(소리가 확실해야 상대를 속일 수 있다)〉 중에서 * 2000년대 초반에 몰아닥친 금융위기는 세계 경제를 깊은 나락으로 몰았다. 기업마다 연봉 동결은 물론 연봉 삭감과 인원 감축을 놓고 매일매일 지옥 같은 시간을 보냈다. 이때 허베이성에서 중소기업을 경영하는 한 리더는 자신의 연봉을 대폭 삭감하여 직원들을 격려함으로써 위기를 슬기롭게 넘기기도 했다. 일본경제단체연합회 명예회장을 지낸 도고 도시오士光敏夫는 리더와 직원의 동고동락을 특별히 강조한 기업인이다. 그가 경영을 맡기 전까지 도시바는 ‘전기업의 요람’이라는 명예로운 호칭을 완전히 잃어버린 채 생산과 매출이 바닥을 향해 곤두박질하고 있었다. 도고 도시오는 매일 회사와 공장을 돌면서 직원들과 함께 밥을 먹고 그들의 이야기를 들었다. 다른 사람보다 30분 일찍 출근하여 공장 앞에서 출근하는 직원들을 반갑게 맞이했다. 하루 이틀 시간이 흐르면서 직원들은 리더의 진정성에 감동했고, 직원과 조직의 사기도 하루가 다르게 상승했다. 이와 함께 도시바의 생산력이 정상으로 회복되면서 재도약의 기틀이 마련되었다. - 〈087 난전難戰(어려운 상황일 땐 리더가 나서야 한다)〉 중에서