말투를 조금만 바꿔 보라! 그것만으로도 관계가 달라지고 인생이 바뀐다! 미국 로욜라 대학교의 에드윈 그로스(E. J. Gross)는 시카고 시민에게 볼펜과 연필을 보여 주며 “이 제품들을 얼마나 ‘좋아합니까?’”라고 물었다. 그러자 36.1%가 좋아한다고 대답했다. 그는 똑같은 제품을 보여 주며 이번에는 “이 제품들을 얼마나 ‘싫어합니까?’”라고 물었다. 그러자 놀랍게도 좋아한다는 대답이 15.6%로 감소했다. 인간의 마음은 이상하게도 이처럼 아주 사소한 말투의 차이에도 큰 영향을 받는다. 작은 말투의 차이로 상대방의 부탁을 기꺼이 들어주기도 하고, 왠지 모르게 반발하고 싶어지기도 한다. 일본의 베스트셀러 심리학자이자 《말투 하나 바꿨을 뿐인데》의 저자인 나이토 요시히토 박사는 “사람은 심리 90%로 행동한다”면서, 몇 가지 심리 법칙을 이해하고 이에 따라 말투를 살짝 바꾸는 것만으로 주변의 인간관계가 달라지고 인생이 바뀐다고 설명한다. 그러면서 일상생활 속에서 누구나 간단히 활용할 수 있는 40가지 심리 기술과 말투의 심리학을 일목요연하게 정리해 소개하고 있다. ★ 상대의 YES를 이끌어 내려면 어떻게 말해야 할까? “이번 주 금요일 회식에 오지 않을래?” (X) “이번 주 금요일에 회식이 있는데, 내가 좋아하는 여자도 온대. 너도 와서 내가 그녀와 사귈 수 있게 옆에서 도와줘.” (O) 아무리 가까운 사이라도 부탁하는 이유와 목적을 생략하면 상대방이 들어주기 힘들다. 그러나 이유와 목적을 구체적으로 이야기하면 상대방도 부탁을 들어줄 가능성이 높다. 유타 대학교의 심리학자 야콥 옌센은 목적이나 목표를 알려 주는 것만으로도 사람이 의욕을 발휘한다는 사실을 밝혀내고, 이를 ‘DTAG(driving toward a goal) 법칙’이라고 불렀다. ‘목표로 향한 의욕’이라는 뜻으로, 상대방의 Yes를 끌어내는 데 아주 효과적인 심리 기술이다. ★ 내 말을 믿게 하려면 어떻게 말해야 할까? 그러면 상대방에게 내 말을 거부감 없이 믿게 하려면 어떻게 말하면 될까? 대표적인 심리 기술로 ‘정보의 가치 부여 효과’가 있다. “여름철 더위 예방에는 장어를 먹는 게 좋아.” (X) “유명한 영양학자가 TV에서 말했는데, 여름철 더위 예방에는 장어를 먹는 게 좋대.” (O) 누가 이야기했는지가 중요하다. 신빙성 있는 정보원을 넌지시 비추면서 이야기하면 말의 신뢰도가 급상승한다. 그냥 장어를 먹으라고 하면 단순히 속설 같지만, 전문가가 이야기했다고 하자 왠지 믿음이 생긴다. 노스 일리노이 대학교의 심리학자 칼튼 마일은 백화점 직원과 연구소 연구원이 각각 카펫을 추천할 때의 상대방 반응을 조사한 실험에서 정보에 가치를 부여하면 설득 효과가 높아진다는 사실을 증명했다. ★ 호감 가는 사람으로 보이려면 어떻게 말해야 할까? 말은 인간관계에서 윤활유 같은 역할을 한다. 작은 말투의 차이가 상대에게 나를 호감 가는 사람으로 보이게도 하고 비호감으로 보이게도 한다. 특히 마음에 드는 여성에게 다가갈 때도 어떤 말투를 쓰느냐에 따라 상대의 호감을 끌어내기도 하고 거부당하기도 한다. “당신과 이야기하고 싶은데 괜찮습니까?” (O) “당신을 보면 입에서 심장이 튀어나올 것 같군요.” (X) “저와 함께 술 한 잔 하러 갈까요?” (△) 흔히 남성은 여성 앞에서 관심을 끌기 위해 과장해서 이야기하는 버릇이 있다. 그러나 알래스카 대학교의 심리학자 크리스 클레인크의 실험에 따르면, 매우 평범하게 접근했을 때 호감도가 가장 높게 나타났다. 이를 심리학에서는 ‘노멀의 법칙’이라고 한다. 따라서 영화나 만화 주인공처럼 멋 부린 대사는 필요 없다. 그냥 웃으면서 “저는 OO씨와 이야기하고 싶습니다”라고 평범하게 말하는 것으로 충분하다. 그러면 꽤 높은 확률로 여성이 “좋아요”라고 대답할 것이다. ★ 인간관계를 돈독히 하려면 어떻게 말해야 할까? ‘노멀의 법칙’과 함께 ‘당신의 법칙’도 인간관계를 돈독히 하는 데 강력한 효과를 발휘하는 심리 기술이다. 이 법칙은 베테랑 외판원 사례로 설명할 수 있다. 사람들은 외판원이 결국 자신의 이익을 위해 상품을 소개한다고 여겨 거부감을 갖는다. 따라서 베테랑 외판원은 결코 상품을 추천하지 않는다. 그저 “어려운 일이 있으면 언제든지 사양 말고 말씀해 주세요”라고만 말한다. 즉, 이익의 중심을 내가 아닌 ‘당신’에 둘 때 관계가 좋아지고 말이 잘 통하게 된다는 것이다. 인간의 심리는 똑같기 때문에, 이러한 논리를 연인 사이에도 적용할 수 있다. “당신은 좀 더 OO하면 좋겠어.” (X) “당신이 이렇게 하면 분명 당신에게 도움이 될 거야.” (O) 이런 식으로 어디까지나 내가 아닌 상대방에게 이익이 된다는 점을 강조하면 신뢰를 얻을 수 있다. 신뢰는 모든 인관관계의 든든한 기초이기 때문에 당연히 상대와의 관계도 좋아진다. 이럴 땐 이렇게~ 일상에서 바로 써먹는 말투의 심리학! 《말투 하나 바꿨을 뿐인데》에서 안내하는 40가지 심리 기술과 말투의 심리학은 모두 심리학 및 마케팅 분야에서 실험으로 그 효과가 입증된 것들이다. 특히 하나하나가 가정, 직장, 애인 관계 등 일상생활에서 바로 활용할 수 있을 만큼 이해하기 쉽고 구체적이라는 점에서 사람의 심리가 궁금한 사람과 인간관계를 긍정적으로 바꾸고자 하는 사람에게 최고의 입문서가 될 것이다. 누구든지 연습하면 자전거를 탈 수 있고 바이올린을 연주할 수 있다. 마찬가지로 아무리 말주변이 없는 사람이라도, 아무리 내성적인 사람이라도 연습하면 충분히 말을 잘할 수 있게 된다. 그저 작은 동기와 요령만 있으면 된다. 이 책이 그 첫 발이 되어 줄 것이다.

프롤로그 말투 하나 바꿨을 뿐인데, 인생이 바뀐다! 말투의 심리학 1장 어떻게 말하면 상대의 ‘Yes’를 이끌어 낼까 ‘내’ 의견을 말할 때는 ‘모두’를 끌어들여라 ★ 사회성의 법칙 ‘1만 원’이 필요해도 ‘1천 원’부터 부탁하라 ★ 이븐 어 페니 테크닉 말하기 거북한 부탁은 함께 식사하면서 하라 ★ 오찬의 법칙 분명한 이유와 목적이 동기를 부여한다 ★ DTAG 법칙 상대방이 자기 입으로 답을 말하게 하라 ★ 레토릭법 물방울이 쌓이면 바위도 뚫는다 ★ 축적의 법칙 정보의 가치를 넌지시 끌어올려라 ★ 정보의 가치 부여 효과 상대방의 성격은 ‘내’가 규정한다 ★ 라벨 효과 말투의 심리학 2장 어떻게 말하면 사랑받고 싶은 사람의 사랑을 받을까 멋진 대사가 멋진 결과를 보장하지는 않는다 ★ 노멀의 법칙 상대를 바꾸기보다 내가 할 수 있는 일을 찾는다 ★ 북풍과 햇볕의 법칙 그 누가 웃는 얼굴에 침 뱉으랴 ★ 미소 효과 은근슬쩍 ‘숫자’를 주입하라 ★ 넘버 효과 애인의 마음을 알고 싶다면 공포심을 조장하라 ★ 공포 작전 ‘나’는 숨기고 ‘당신’을 드러내라 ★ ‘당신’의 법칙 ‘무엇을 말할까’보다 ‘어떻게 말할까’가 중요하다 ★ 후광 효과 긍정 프레임을 만들어 주면 호감도가 올라간다 ★ 프레이밍 법칙 말투의 심리학 3장 어떻게 말하면 상대가 ‘No’라고 하지 않을까 직접 호소하기보다는 제삼자의 입을 빌려라 ★ 주워듣기 효과 웃는 얼굴로 행복감을 감염시켜라 ★ 웃는 얼굴의 감염 효과 아무리 엄격한 사람도 칭찬 앞에 장사 없다 ★ 칭찬의 함정 효과 관심을 공유하면 마음도 너그러워진다 ★ 공유의 법칙 두 번까지는 OK, 세 번 이상은 NO ★ 샌드위치법 그럴 듯한 ‘배경 에피소드’가 철통 경계를 무너뜨린다 ★ 에피소드 설득 사람의 마음속 ‘청개구리 심리’를 이해하라 ★ 아이러니 효과 최후 수단은 ‘눈물 작전’밖에 없다 ★ 언더독 효과 말투의 심리학 4장 어떻게 말하면 상대를 바라는 대로 행동하게 할까 자신이 직접 결단한 것처럼 믿게 하라 ★ 미스티피케이션 기대를 걸면 기대에 부응하려고 한다 ★ 피그말리온 효과 결론을 강요해서 미리 문을 닫지 마라 ★ 결론 유보법 하나의 부탁을 2단계로 나눠서 부탁한다 ★ 파고들기법 월급은 없지만 열심히 일하라고 하면 ★ 강화 이론 자신만 남겨지는 불안을 부추겨서 결단을 재촉한다 ★ 밴드 왜건 효과 어중간한 숫자가 의욕을 불러일으킨다 ★ 우수리 효과 쓰레기 주변에는 쓰레기가 모이기 마련이다 ★ 제로 톨레랑스 원칙 말투의 심리학 5장 어떻게 말하면 하는 일이 술술 잘 풀릴까 누구나 정중하게 말하는 사람의 말을 듣고 싶어 한다 ★ 말투의 법칙 먼저 인사하는 것도 능력이다 ★ 인사의 예방선 효과 상한선을 슬쩍 알려주면 상대방의 마음이 들썩인다 ★ 톱 오브 더 라인 테크닉 상대방에게 선택할 수 있는 권한을 보장하라 ★ 옵션 테크닉 입장 바꿔 생각하게 해서 이기심을 깨닫게 하라 ★ 입장 바꾸기 설득법 협상의 기본은 ‘이에는 이, 눈에는 눈’ ★ 보복 전략 주먹을 불끈 쥐는 것만으로도 힘이 솟는다 ★ 파워 포즈 효과 따뜻한 음료는 마음을 여는 마법의 효과가 있다 ★ 핫 드링크 효과 에필로그 느긋하게 기다릴 줄도 아는 사람이 최후의 승자 옮긴이의 말 일상 속 심리 법칙에 숨겨진 말투의 심리학 참고문헌

친구에게 뭔가를 부탁할 때는 가급적 ‘사소한’ 부탁부터 하자. 속으로는 큰 부탁을 하고 싶어도 일부러 ‘사소한’ 부탁만 하는 것이 중요하다. 작은 부탁을 하면 상대방도 크게 부담스러워 하지 않는다. 즉, ‘받아들여도 되나?’ 하고 판단하는 기준이 현저히 낮아져서 기꺼이 부탁을 들어준다. 이때 매우 신기한 현상이 일어난다. 자신은 ‘사소한’ 부탁만 했는데, 상대방은 ‘그 이상의 호의’를 베풀어 주는 경우가 많다. (20쪽, 이븐 어 페니 테크닉) 오하이오 주립 대학교의 로버트 번크랜트(Robert E. Burnkrant)는 대학생들에게 ‘학생에게는 엄격한 시험을 치르게 하는 편이 좋다’는 내용의 문장을 읽게 했다. 물론 이에 동의하는 대학생은 별로 없었다. 그 다음으로 번크랜트는 전체적으로 똑같은 내용을, ‘시험을 치르면 학생 자신에게 도움이 되지 않을까?’, ‘학습을 촉진하지 않을까?’와 같은 레토릭을 넣은 문장을 만들어서 다시 대학생들에게 읽게 했다. 그러자 이번에는 동의하는 학생이 늘었다. (37쪽, 레토릭법) 상대방이 늘 데이트에 늦는다면 약속 장소를 자신이 좋아하는 가게로 하거나 책을 읽으며 기다릴 수 있는 카페 등으로 정하면 된다. 그렇게 하면 몇 시간을 기다려도 전혀 화가 나지 않는다. (…) 요컨대 ‘자신이 할 수 있는 일’을 바꾸면 된다. 상대방에게 행동이나 성격을 바꾸라고 하기는 어렵지만, 자신이 할 수 있는 일을 바꾸는 것이라면 지금 당장 할 수 있다. 또한 서로의 관계가 한층 더 원만해진다. (62쪽, 북풍과 햇볕의 법칙) 상대방을 설득할 때는 ‘무슨 말을 할까?’보다 ‘어떤 식으로 말을 전할까?’가 훨씬 더 중요하다. 매우 난폭하게 표현하자면, 말하는 내용 따위는 사실 아무래도 상관없다. 마음이 담긴 말로 표현하면 상대방에게도 당신의 따뜻한 마음이 전해져서 말도 쉽게 들어준다. 그래서 말주변이 있느냐 없느냐는 아무래도 상관없으며 얼마나 마음을 담을 수 있느냐가 중요하다. (82쪽, 후광 효과) 내가 웃는 얼굴을 보여 주면 불과 30초 만에 상대방도 웃어 준다는 데이터도 있다. 이는 스웨덴 웁살라 대학교의 울프 샌드버그(Ulf Sandberg)가 실험으로 밝혀냈는데, 우리는 웃는 사람의 사진을 보면 불과 30초 만에 저절로 따라 웃는다고 한다. 웃는 얼굴의 감염 효과는 매우 강력하다. 내가 웃으면서 30초만 이야기하면 상대방도 따라 웃는다. ‘아, 상대방도 웃기 시작했구나’라고 느낀 후에 용건을 말하면 일단 단번에 거절당하는 일은 없을 것이다. (101쪽, 웃는 얼굴의 감염 효과) 작은 부탁을 해 놓으면 나중에 요구 정도를 끌어올려도 잘 들어준다. 아이가 비만해져서 운동을 조금 시키고 싶다고 하자. 이럴 때는 우선 “5분이면 되니까 걸어 보지 않을래?”라고 제안해서 아이가 그 제안을 따르면 “이제부터 5분은 빨리 걷기를 해 보자”라고 덧붙이면 좋다. 일단 뭔가에 응하면 우리는 뒤로 물러설 수 없다는 마음이 생기는지 두 번째 부탁까지 선뜻 떠맡는 경우가 꽤 있다. (147쪽, 파고들기법) 정중한 말을 사용하면 지적이고 일을 잘하는 인상을 주지만, 상스러운 말을 사용하면 나쁜 인상을 준다. 그런 사람이 하는 말은 부하 직원도 듣고 싶어 하지 않는다. (…) 나이나 직책에 관계없이 언제든지 누구에게나 고운 말을 쓰도록 주의하자. (171쪽, 말투의 법칙) 사고 안 사고는 차치하고, ‘최고급품은 ○○○원이다’라는 정보를 제공하면 우리는 그 정보에 얽매여 영향을 받기 마련이다. 회전초밥집에서도 매장 내부 곳곳에 ‘최고급 참치 한 접시 5,000원’이라고 적힌 전단지가 붙어 있으면 그 초밥을 주문하지 않을 수는 있지만, 나름대로 약간 저렴한 3,000원 정도의 초밥을 선택하게 되어서 한 접시 1,000원 초밥만 주문하는 경우가 사라진다. (180쪽, 톱 오브 더 라인 테크닉)