IT 대기업 영업부에서 제안 영업으로 3,000억 수주 신화! 마인드 컨트롤을 통해 프레젠테이션 설득의 달인 되기 내성적인 당신을 위한 프레젠테이션 “박 대리! ○○○ 입찰이니까, 프레젠테이션 준비해!” “네…. 알겠습니다.” 박 대리는 부장님으로부터 프레젠테이션을 준비하라는 얘기를 듣는 순간부터 떨리기 시작했다. 알 수 없는 두려움이 몰려왔다. 직장 생활 3년 차로 지금까지 프레젠테이션을 할 기회를 요리조리 잘 피해왔다. 하지만 영업부서로 발령받은 이상 프레젠테이션을 피할 수 없었다. 박 대리는 과연 이 위기를 극복하고 프레젠테이션의 달인이 될 수 있을까. 프레젠테이션 발표 불안은 실력과는 아무런 상관이 없다. 다만 불안으로 인해 논리적 사고가 안 될 뿐이다. 이 불안만 없애면 논리적으로 사고하고 실력에 걸맞는 발표와 제안이 가능하다. 제안 PT를 하다 보면 좋은 성과를 거둘 수도 있고 실패할 때도 있다. 전쟁터와 같은 영업 현장에서 살아남기 위해서는 뭐든지 할 수 있다는 자신감이 필요하다. 그리고 이것들을 행동으로 옮길 용기도 있어야 한다. 두려움 때문에 변화를 회피하기보다는 다가올 기회에 대비하고 준비하는 자세가 필요하다. 사전에 준비하고 훈련한다면 프레젠테이션은 나의 능력을 알리는 장이 될 것이다. 무엇을 망설이는가? 닥친 후에야 마지못해 하는 척하거나 아니면 미리 준비해서 기회를 잡는 것에 소모되는 노력은 비슷하다. 하지만 결과가 다르다. 첫 번째는 자신에 대한 원망과 낮은 자존감을 낳지만, 두 번째는 새롭거나 더 큰 기회 획득하게 되고, 성취감과 자신감 상승을 낳는다. 알면서도 행동하지 않아 흘려보낸 기회가 더 아쉽고 후회스런 법이다. 이 책에서는 자신감과 자존감 고양을 위한 효율적인 기법과 스킬을 소개하고, 프레젠테이션에 필요한 마인드 콘트롤 기법, 발표 시 청중과 교감하는 법, 프레젠테이션 스토리 라인의 구성, 효과적인 보디랭귀지, 좋은 목소리와 발음 만들기 등 프레젠테이션 성공에 필요한 요소와 기술 향상을 위한 현실적인 훈련법 등을 소개하고 있다. 이 책의 저자인 박호진은 평사원으로 입사하여 KT그룹 계열사인 KT텔레캅 Sales 본부에서 마케팅, 영업 전략 기획, Retention을 담당했으며, 강북지사장으로 근무했다. 지금까지 정보통신, 물리보안분야 SI영업을 통해 3,000억 이상 영업 수주 신화를 달성했다. 현재는 정보통신, 물리·기술·정보보안분야 SI영업, 공공부분 제안 컨설턴트 및 프로젝트 사업(PM) 등 제안과 영업총괄로 근무하고 있으며, 스피치·프레젠테이션 분야의 강사로도 활동하고 있다. 특히 자신의 마인드 컨트롤을 통해 누구나 프레젠테이션 설득의 달인이 될 수 있다고 주장하며, ‘내향적인 사람들을 위한 프레젠테이션’ 기술을 이 책을 통해 전달하고 있다. 프레젠테이션은 테크닉 이전에 마인드 컨트롤이 더 중요하고, 내면의 자신감이 성공의 핵심임을 설파하고 있다. 필자의 분신인 박 대리의 이야기를 따라가다 보면 여러분도 소심한 성격이지만 끝없는 노력과 경험을 통해 프레젠테이션의 달인이 된 박 대리처럼 매사에 자신감 있는 인재로 거듭날 수 있게 될 것이다.

Prologue Part 1. 쫄리면 이미 진거다 제1절 ‘쫀다’는 것의 심리학 제2절 쫄지마! 프레젠테이션 제3절 피한다고 해결되지 않는다 제4절 실수한 프레젠테이션에서 얻은 교훈 제5절 불안감의 원인 제6절 불안에 대한 오해와 진실 제7절 불안 증상 바르게 이해하기 제8절 자동적 사고 바꾸기 제9절 열등감을 극복하라 제10절 기회는 준비된 사람에게 미소짓는다 Part 2. 자신감을 확보하라 제1절 긍정적 셀프 피드백 제2절 청중에 대한 예의 : 말과 행동 제3절 자신에 대한 믿음 제4절 자신이 설 자리를 아는 사람 제5절 자신의 모습을 객관화하라 제6절 맨얼굴의 나를 마주하라 제7절 아픈 만큼 친숙해진다 제8절 두려움을 버리고 용기를 취하라 제9절 청중을 배려하라 Part 3. 발표에 대한 오해와 진실 제1절 청중의 신뢰를 얻는 기술 제2절 하고 싶은 일과 하기 싫은 일 제3절 배움은 계속되어야 한다 제4절 경험에서 배우려는 자세 제5절 실패도 경험이다 제6절 근거와 이유를 제시하자 제7절 전문성을 부각시키자 제8절 시간을 버는 방법 Part 4. 상대의 마음을 얻는 기술 제1절 청중의 호감을 사라 제2절 청중이 원하는 것을 말하라 제3절 청중이 알아듣기 쉽게 설명하는 법 제4절 핵심 메시지 제5절 겸손한 자세를 견지하자 제6절 상대방에게 집중하는 방법 제7절 청중 지향 프레젠테이션 제8절 준비를 많이 한 자가 승리한다 제9절 효과적으로 말하기 제10절 패션도 전략이다 제11절 면접 프레젠테이션 Part 5. Intro에서 Impact까지 제1절 스토리 라인 구성 제2절 설득형 프레젠테이션 제3절 정보 전달형 프레젠테이션 제4절 문제 해결형 프레젠테이션 제5절 연설형 프레젠테이션 제6절 논리적 글쓰기 Part 6. 상대의 마음을 흔드는 기술 제1절 청중과의 소통은 프레젠테이션 전에 시작된다 제2절 프레젠테이션에 열정을 담자 제3절 오프닝은 프로페셔널하게 제4절 본 발표 시의 주요 기술 제5절 질의 응답의 함정 제6절 스토리의 중요성 Part 7. 보디랭귀지의 마력 제1절 보디랭귀지가 중요한 이유 제2절 바른 자세 제3절 혼자 하는 발표 연습 제4절 청중과의 눈맞춤, 아이 콘택트 제5절 다양한 감정을 표출하라 제6절 주의를 집중시키는 동선 Part 8. 끌리는 목소리로 말하기 제1절 말더듬이에서 프레젠터로 제2절 좋은 발음 만들기 제3절 복식 호흡 제4절 좋은 목소리 만들기 제5절 컨디션 조절 Epilogue

이 책에서는 설득과 제안의 달인이 되기 위해서 필수적으로 알아야 할 마인드 콘트롤 기법들을 소개하고 있다. 추상적인 이론이나 장황한 설명보다 실무적인 기법과 스킬 위주로 전달하기 위해 노력하였다. 직장에서 또 사회에서 설득과 제안 전문가가 가져야 할 마인드에 대해서 체계적으로 서술하였으며, 마인드 마케팅의 원리를 올바르게 이해하고 당면한 문제를 해결하기 위한 효율적인 기법과 스킬을 소개하였다. 또한 발표 시 청중과 교감하는 법, 프레젠테이션 스토리 라인의 구성, 효과적인 보디랭귀지, 좋은 목소리와 발음 등 프레젠테이션 성공에 필요한 요소와 기술 향상을 위한 현실적인 훈련법 등을 소개하였다. (p.5) 우리는 어떤 사람 앞에서 위축되거나 두려움의 대상 앞에 있을 때 ‘쫀다’는 표현을 쓴다. 그렇다면 그런 기분을 느끼는 본인의 심정은 어떨까? 그 상황을 피하고 싶고, 하는 일에도 자신감이 잃게 된다. 평소에는 아무렇지 않다가 막상 발표를 하게 되면 마음이 얼어붙는 사람이 있다. 이것을 발표 불안이라고 한다. 그러나 이런 감정은 대개 본인만 느낄 뿐 상대는 느끼지 못한다. 하지만 쫄게 되면 본인의 의사를 상대에게 정확히 전달할 수 없고, 감정 표현조차 자유롭게 되지 않는다. 그럼으로써 전달과 설득력에 문제가 생긴다. 감정이 섞이지 않으면 건조해 보이기 십상이다. 딱딱하고 지적인 논조보다는 자신의 이야기를 담은 솔직하고 공감가는 발표에 청중은 끌리기 마련이다. (p.17) 열등감을 느끼지 않으려면 무엇보다 자신을 있는 그대로 받아들이고 사랑해야 한다. 하지만 대개 가진 것보다 부족함을 먼저 생각하기 때문에 말처럼 쉽지는 않다. 자신이 가진 것과 장점들에 감사하고 단점을 인정하며, 그것을 고치기 위해 스스로 노력한다면 열등감을 극복하고 자신감을 회복하는 데 걸리는 시간은 짧아질 것이다. 현실의 처지를 원망하며 살 것이냐, 아니면 단점을 인정하고 장점을 키울 것이냐는 결국 스스로의 판단에 달려있다. (p.29) 열등감은 우리로 하여금 두려움 때문에 완벽을 추구하게 하고, 우리 자신을 점점 더 고립시킨다. 그러면 사람들은 거만하다고 생각할 수 있다. 거만해 보이는 사람들 중 꽤 많은 사람들은 실제 거만해서가 아니라 열등감 때문에 거만한 것처럼 보인다. 열등감이 생기면 왠지 모를 경계심과 적대감이 생긴다. 그렇게 되면 허세를 부리게 된다. 그러나 허세의 껍질 속에는 고독과 열등감이 굳게 자리잡고 있다. (p.51) 자존감 도둑이란 말이 있다. 한 마디로 남의 자존감을 깎아내리면서 즐거워하고 재미있어 하는 사람을 말한다. 자존감 도둑은 타인의 자아 존중감을 하락시키고, 다른 사람들을 깎아내리면서 본인의 자존감을 채우는 악역이다. 자존감 도둑은 본인의 허한 마음을 채우기 위해 자신을 스스로 높여보려다가 그래도 안 채워지니 남을 낮추는 방식으로 좋지 않은 이야기를 꺼내고 그것으로 자신과 타인에게 즐거움을 주려고 한다. 자존감 도둑들은 여러 사람들 사이에서 특정한 사람을 바보로 만들거나 할 말 없게 만들어서 다른 사람들을 웃기고, 그다음에는 대상을 바꾸어 나머지를 웃기려고 한다. 이런 사람들과의 접촉은 가급적 피하는 것이 이롭다. (p.58) 긴장감을 100% 줄이는 방법은 없다. 그렇다고 긴장감이 0%가 되는 것도 바람직하지 않다. 그러나 지나친 긴장감은 발표 자체를 망칠 수 있으므로 이를 극복하는 것은 항상 중요한 과제이다. 긴장감을 줄이는 다양한 방법이 있지만, 가장 효과적인 방법은 적절한 준비와 리허설이다. 긴장감을 조절하는 가장 효과적인 방법은 리허설의 반복이다. 반복되는 준비와 리허설을 통하여 점점 자신감을 키우고 발표 시간이 가까워짐에 따라서 커져가는 긴장감과 상쇄시키면 적절한 긴장감을 유지하게 된다. 잘 준비된 프레젠테이션과 적절한 긴장감, 이 두 가지는 프레젠테이션이 성공하기 위한 필수 조건이다. (p.70) 아마추어 프레젠터들이 가장 자주 하는 실수가 자신이 ‘만만한 존재’가 아니라는 것을 상대방에게 억지로 인식시키려고 한다는 것이다. 이를 위해 그들은 자신을 꾸민다. 쓸데없이 자기 자랑을 하거나 그럴듯한 과장을 하기도 한다. 이렇게 되면 상대방과 계속 힘겨루기를 할 가능성이 높고, 무엇보다 서로가 서로에게 호감을 느끼는 관계로 발전할 가능성이 낮다. 상대방이 나를 좋아하게 만드는 방법은 자기 자신이 자신의 감정에 충실하게 생각하고 행동하는 것을 보여주는 것이다. 내가 ‘나 자신’이 되면 상대방은 편안한 마음을 갖게 되고, 그런 나를 더 좋아하게 된다. 그러면 상대방이 원하는 포인트를 찾게 될 것이다. (p.98) 먼저 상대방의 질문에 답변할 시간을 벌어야 한다. 아이디어가 떠오를 때까지 그 찰나의 시간을 번다. 직장 상사가 “사업 계획서 잘 되어가고 있어?”라고 물으면 일단 “사업 계획서요?”라고 다시 되물어라. 이는 상대방의 질문이 맞는지를 확인하는 것일 뿐만 아니라, 상대방에게도 내가 질문 내용을 잘 듣고 이해했다는 인상을 줄 수가 있다. 이렇듯 상대방의 질문에 되물음으로써 상대방이 맞다고 대답할 때까지 시간을 조금 더 벌 수 있다. 그 다음 “사업 계획서는 ~”이라고 상대방의 질문을 주어로 넣어 답변을 준비한다. 이 정도의 시간만 벌어도 내 아이디어를 충분히 생각할 시간이 될 것이다. (p.113) 프레젠테이션은 오전에 하는 것이 좋다. 만일 일정상 오후에 해야 한다면 점심식사 후 바로 시작하지 말고, 조금 지난 시간인 오후 2~3시 정도가 좋다. 자신에게 배정된 프레젠테이션 시간을 준수하는 것은 매우 중요하다. 다음 발표자의 프레젠테이션이 뒤이어 예정되어 있거나 청중에게 다른 일정이 있을 수 있기 때문이다. 그러나 프레젠테이션 진행 중 예상치 못한 질문이나 상황으로 시간이 지연될 수 있는데, 이런 경우를 대비해서 발표 자료를 검토할 때 설명을 줄이거나 생략해도 큰 문제가 없는 부분을 미리 확인해 두어야 한다. 반대로 일찍 끝날 경우에 대비해 유머나 발표 내용과 관련된 재미있는 이야기를 몇 가지 준비해 두었다가 시간을 조절할 때 활용하는 것도 좋다. 늦게 끝나는 것보다 차라리 일찍 끝나는 것이 좋다. (p.146) 정보 전달형 프레젠테이션(W-FHR)의 목적은 청중에게 정보를 효과적으로 전달하는 데 있다. 따라서 전체적인 상황을 효과적을 전달할 수 있는 설명 전개가 필요하다. 신제품 발표나 마케팅 계획, 예산 보고, 학술 관련 세미나를 할 때 많이 쓰이는 프레젠테이션이다. 그렇다고 해당 주제에 관련된 지식을 욕심껏 모두 쏟아 부어서는 안 된다. 청중이 알고 싶어 하는 사실이 무엇인지? 청중이 무엇을 원하는지를 잘 파악해서 거기에 필요한 정보를 효과적으로 제공할 수 있어야 한다. (p.169) ‘열정’과 ‘감정’은 청중과 소통하는 한 방법이다. 살아온 문화, 처한 환경에 관계없이 열정과 감정만으로도 사람들은 서로 공감할 수 있다. 왜냐하면 감정은 세계 어디서든 통하는 언어이기 때문이다. 우린 모두 슬픔, 행복, 놀람, 흥분 등 공통된 감정을 가지고 있다. 하지만 사람들은 공식적인 연설에서 이 감정들을 표현하지 않으려고 한다. 법정에 선 변호사들, 주주들 앞에 선 CEO들, 청중에게 연설하는 정치인들은 공식적인 자리에서 말할 땐 감정을 담지 않는다. 그건 자신의 감정이 다른 사람에게 드러나는 걸 두려워하기 때문이다. 그럼에도 불구하고 많은 연구 결과를 보면 사람들은 감정을 통해 소통한다고 한다. 따라서 감정은 우리에게 꼭 필요하다. 그리고 사람들과 소통하기 위해서는 이야기에 감정을 실어 전달해야 한다. (p.188) 프레젠테이션에서 청중은 긍정적인(positive) 청중과 부정적인(negative) 청중 그리고 둘 중 어느 쪽도 아닌(neutrality) 청중이 존재한다. 프레젠테이션을 할 때 내용과 관련 없이 프레젠테이션을 긍정적으로 보는 청중이 있는 반면에 부정적으로 보는 청중도 있고 아무런 반응이 없는 청중이 있다. 언제나 부정적인 청중은 존재하기 마련이다. 그렇기 때문에 부정적인 청중의 반응에 너무 신경 쓰지 말고 서운하더라도 마음속으로만 생각하고, 밖으로 표출해서는 안 된다. 내용이 아니라 프레젠터의 태도 때문에 어느 쪽도 아닌 청중이 부정적으로 변할 가능성이 있기 때문이다. 긍정적인 청중과 어느 쪽도 아닌 청중을 위해 자신감을 갖고 프레젠테이션을 하면 된다. 중요한 것은 부정적인 청중을 긍정적인 청중으로 바꾸려고 애쓸 필요는 없다는 것이다. (p.202) 서는 위치는 정면에서 바라보았을 때 청중의 시선으로 스크린의 오른쪽에 위치한다. 청중의 시선은 주로 좌측에서 우측으로 이동하기 때문에 오른쪽에서 설명하는 것이 훨씬 안정적이다. 슬라이드를 가릴 정도로 스크린에 접근하거나 스크린에서 너무 멀리 떨어지지 않은 위치에 자리를 잡는다. 자리를 잡았으면 골반 너비 정도로 양다리를 벌리고 허리를 중심으로 하체를 고정시킨다. 상체는 자유롭게 움직이지만 허리를 돌릴 정도의 큰 움직임은 하지 않아야 한다. 어깨에 힘을 최대한 빼고 편안한 느낌을 유지한다. 경직되어 보이지 않도록 자연스러움을 유지하는 것이 포인트다. 이것이 프레젠테이션의 기본 자세이다. 기본 자세는 청중의 모든 의견을 수용할 수 있고, 프레젠터의 모든 열정과 에너지를 청중에게 전달하고 있음을 보여 주는 자세이다. (p.213) 사투리나 억양, 말투를 고치고 싶거나 뉴스 앵커처럼 정돈되고 단정한 말투를 갖고 싶다면 뉴스를 비롯해 MC들이 진행하는 프로그램을 들으며 훈련하면 된다. 반대로 친절하고 상냥한 느낌의 말투를 익히고 싶다면 그러한 말투를 가진 사람이 진행하는 프로그램을 들으면 된다. TV보다는 라디오 쪽이 청각적인 집중도가 훨씬 높고 말하는 분량이 더 많아 도움이 된다. 중요한 건 목소리 롤 모델을 정하는 것이다. 무작정 따라하다 보면 롤 모델과 똑같이는 아니지만 비슷한 억양과 발성, 발음을 갖게 된다. 영어를 공부할 때 외국인의 억양이나 발음을 계속 듣고 따라하다 보면 듣는 귀가 점점 트이고 발음도 서서히 유창해지는 원리와 똑같다. (p.239) 발표 당일은 커피를 비롯해 홍차, 녹차 등 카페인이 들어가 있는 음료는 삼간다. 목을 건조하게 만들고 이뇨 작용으로 입안에 점액을 분비시켜 목소리에 안 좋은 영향을 미치기 때문이다. 또한 우유, 요구르트 등 유제품도 입안에 점액을 분비시켜 가래가 걸린 것처럼 목에 불편한 느낌을 준다. 유제품, 과일 주스 등 설탕이 많이 들어간 단 음식은 입에 침을 고이게 만들어 말을 하는 데 불편함을 준다. 발표 당일에는 따뜻하거나 미지근한 물을 마시는 게 좋다. 특히 미지근한 생수를 미리 준비해 가서 시간 날 때마다 마시면 좋다. 생수로 성대를 촉촉하고 윤택하게 만들어서 좋은 목소리와 컨디션으로 청중 앞에 자신감 있게 나서자. (p.252) 두려움때문에 변화를 회피하기보다는 다가올 기회에 대비하고 준비하는 자세가 필요하다. 사전에 준비하고 훈련한다면 프레젠테이션은 나의 능력을 알리는 장이 될 것이다. 무엇을 망설이는가? 닥친 후에야 마지 못해 하는 척하거나 아니면 미리 준비해서 기회를 잡는 것에 소모되는 노력은 비슷하다. 하지만 결과가 다르다. 첫 번째는 자신에 대한 원망과 낮은 자존감을 낳지만, 두 번째는 새롭거나 더 큰 기회 획득하게 되고, 성취감과 자신감 상승을 낳는다. 알면서도 행동하지 않아 흘려보낸 기회가 더 아쉽고 후회스런 법이다. (p.256)